AULA 2 Vis o Sistemica

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
TECNÓLOGO EM RECURSOS
HUMANOS/LOGÍSTICA
AULA 2
Professora Especialista Regina Tonato [e-mail] Em grupo

Negociação. O que é?

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação

Negociação – negocium (latin) nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso)

Atividade difícil e trabalhosa Behr e Lima

Comércio, Tráfico, Transação, Combinação

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
Negociação – conceito em contínua formação relacionado a satisfação de ambos

No passado: resultados momentâneos Atualmente: relacionamento duradouro, contínuo
Scare e Martinelli

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação
MAIS ANTIGO
Processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Canal de Comunicação e Preparo
Nierenberg

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico
Conceitos de negociação

Negociação:
– processo de comunicação bilateral (permuta e barganha) –

objetivo: decisão conjunta

Fisher e Ury

Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica da negociação
Conceito:

stêmico : ter o conhecimento do todo, de modo a permitir a análise ou a interferência no mesm
O pensamento analítico enfoca as partes de um estudo, o pensamento sistêmico dá ênfase ao enfoque holístico, considerando o ambiente, a interdependência das partes e os interrelacionamentos existentes.
Aplicação:
 Possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação,
 Principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito. Case: Duas crianças disputam uma laranja

Aplicação da visão sistêmica

 Identificar os diferentes envolvido
 Principais interesses ;
 Diversas alternativas para a soluç do conflito

Relação ganha- ganha

Solução: Dividir em partes iguais

