Atps técnicas de negociação

Páginas: 11 (2558 palavras) Publicado: 27 de setembro de 2012
ADMINISTRAÇÃO: ATPS Técnicas de Negociação

A negociação é presente no nosso dia a dia. Sem comunicação, não existe uma negociação, que tem como objetivo chegar a um acordo comum. Quando se trata de um relacionamento com o ambiente externo, é fundamental tornar a negociação mais estratégica, pois envolve a busca de um relacionamento duradouro, uma visão de longo prazo. Dessa forma, de maneirasatisfatória, atende todas as partes envolvidas em uma negociação.
Atualmente, os conceitos de negociação vem recebendo atenção de vários autores, por ser um tema bem abrangente, recente e de larga aplicação. Neste ATPS, abordaremos os principais autores, Martinelli e Almeida, que expõem o seu ponto de vista sobre os conceitos de negociação.
Este trabalho tem como objetivo apresentar osestilos dos negociadores e sistematizar os conceitos de negociação elaborados pelos autores acima, e a partir daí, enfatizar a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente foi elaborado na primeira etapa um relatório com a definição dos conceitos de negociação de dois autores diferentes, em seguida, uma revisãosobre os conceitos e processos, suas variáveis básicas. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentações das considerações finais.

1 UMA REFLEXÃO SOBRE A ABORDAGEM SISTÊMICA NA NEGOCIAÇÃO

Negociar é um fato diário e inevitável na vida de qualquer indivíduo. Quando falamos em negociação, temos em nossa mente um processo que envolve duas partes ou mais, que existe uma comunicação entreelas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa. É um produto de uma situação contraditória que é necessário decidir sobre algo em que os direitos dos indivíduos que participam. Trata-se de uma harmonização de uma situação entre as partes, em busca de um relacionamento em longo prazo, duradouro, dessa maneira, para que todos os participantes possam obter benefícios. A visão sistêmicapode ser importante para tornar as negociações mais estratégicas, principalmente nas atividades empresariais.
Para uma melhor compreensão da abordagem sistêmica em relação à negociação, é importante ter um conhecimento prévio da “arte de negociar”, os seus conceitos.

Segundo Behr e Lima, o termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não), e ocium(ócio, repouso), cujo significado estrito é atividade difícil e trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, concentra-se no comércio, tráfico, relações, comerciais, transação, combinação e ajuste. De acordo com Scare e Martinelli, negociação é um conceito em contínua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Observa-se queao longo da história, houve uma alteração de foco quando se trata do termo ‘negociação’. Segundo os autores citados acima, no passado, o negociador procurava resultados satisfatórios momentâneos, sendo que hoje se focam em um relacionamento prolongado e contínuo, sempre procurando atender os interesses de ambas as partes em uma negociação.
O processo afeta qualquer tipo de relacionamento humano,logo, pode produzir ou não benefícios para os envolvidos, sendo assim, amplia-se entre eles um canal de comunicação construtiva. Dessa maneira, envolve estratégias, sendo necessário saber como lidar com a atual situação da negociação, seja na organização, no planejamento, comportamento e na pesquisa de mercado em que se encontra o negócio. A comunicação, a troca informações, recursos é essencialem uma negociação de sucesso, pois assim visa-se atender de forma satisfatória para os envolvidos.
Portanto, segundo Martinelli e Almeida,

Para uma boa negociação, as partes envolvidas precisam definir alguns aspectos-chave. Primeiro, precisam conseguir separar as pessoas envolvidas do problema em questão. Em seguida, devem se concentrar nos interesses básicos, examinando os interesses de...
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