Análise dos mercados consumidores e dos comportamentos de compra

PRÉ – VENDA

ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E DOS COMPORTAMENTOS DE COMPRA

O propósito do marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos clientes-alvo. O campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e seus desejos. Entender o comportamento do consumidor é e “conhecer os clientes não são tarefas simples. Os clientes podem dizer uma coisa e fazer outra. Eles podem não Ter consciência de suas motivações mais profundas. Podem responder a influências que façam com que se mude de idéia no último minuto.

Modelo de comportamento do Consumidor

O ponto de partida para compreender o comportamento do comprador é o modelo de estímulo e resposta mostrado na figura abaixo. Estímulos ambientais e de marketing penetram no consciente, além das suas próprias características pessoais nos seus processos de decisão.

Figura 6.1 - pag 183 – Kotler

1 Os Principais Fatores Que Influenciam o Comportamento de Compra

O comportamento de compra é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos.

Fatores Culturais

Cultura, sub-cultura e classe social são fatores particularmente importantes no comportamento de compra.

- Cultura

A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos da pessoa. À medida que cresce, a criança adquire certo valores, percepções, preferências e comportamentos de sua família e de outras instituições. Valores tais como: Realização e sucesso, eficiência e praticidade, progresso, conforto material, individualismo, liberdade humanitarismo, juventude, etc...

Subcultura

Cada cultura é constituída por subculturas, que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Pode-se classificar subculturas a partir de nacionalidade, religião, grupos raciais e regiões geográficas. Muitas