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UNIÃO METROPOLITANA DE EDUCAÇÃO E CULTURA

ITABUNA-BA
13/11/2013
RESUMO INFORMATIVO

Trabalho para obtenção de crédito na matéria de Negociação

ITABUNA
13/11/2013

RESUMO INFORMATIVO

O artigo: A arquitetura do acordo mostra a entrevista exclusiva de um dos maiores “arquitetos” de negociação do momento, James K. Sebenius ensina como desenhar o processo e a negociação em si. Ele enfatiza que, os maiores erros na negociação são: não saber como envolver a outra parte e não reconhecer as diferenças entre as partes. Em alguns casos é importante que a empresa envolva um número considerável de participantes na negociação, todos do mesmo lado. Por outro lado algumas pessoas pensam que a forma de negociação do outro é igual a delas. Os mal-entendidos acontecem com indivíduos de culturas diferentes, mesmo que estes sejam do mesmo país, pois a cultura perpassa a nacionalidade, a vivência. As diferenças culturais podem acabar com uma negociação, elas são significativas na comunicação.
É preciso analisar cuidadosamente porque a outra parte está sendo difícil. É importante se posicionar lado a lado e não cara a cara, a cooperação é maior que a oposição. Em situações difíceis devem-se identificar os interesses da outra parte e apresentar argumentos de forma construtiva, construir uma ponte entre o ponto em que está e o ponto aonde quer chegar. As relações interpessoais são relevantes e necessárias, porém a arquitetura do processo e da negociação em si é o que mais importa. Negociação é um processo que envolve ciência e arte. Qualquer pessoa pode melhorar substancialmente seu talento para negociar se estudar e praticar.
No artigo A fase da preparação: Diretrizes práticas para chegar em forma à reunião, de Danny Estel e Francisco J. Sánchez destaca que, com frequência, os problemas que surgem em muitas negociações são consequência da falta de preparação de uma