alimentos

Especificações do Material de Texto
1. IDENTIFICAÇÃO
COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS – Volume VI
2. UNIDADE(S) DE REFERÊNCIA NO CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
4 – PLANEJAMENTO E ORGANIZAÇÃO ESTRATÉGICA DA FORÇA DE VENDAS
3. TÓPICO(S) DE REFERÊNCIA AO PLANO DE ENSINO
4. PLANEJAMENTO E ORGANIZAÇÃO ESTRATÉGICA DA FORÇA DE VENDAS
4.4. A Organização de Vendas
4.5. Governança e Plano de Remuneração da Força de Vendas
4. MÉTODO(S) APLICADO(S) COM O USO DO MATERIAL DE TEXTO
Aula teórica e expositiva com abertura para a participação dos alunos, além de exercícios feitos coletivamente ou em grupo dentro da sala de aula, contemplando ou não a aplicação de dinâmicas de grupo
5. TOTAL DE PÁGINAS DO MATERIAL DE TEXTO
17 (de 0 a 16, incluindo a capa)

UNIC – COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS – Prof. Eurico de Aquino – 4AGR – Texto de Apoio – Volume VI

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PLANEJAMENTO E
ORGANIZAÇÃO ESTRATÉGICA
DA FORÇA DE VENDAS
UNIC – COMERCIALIZAÇÃO E VENDAS – Prof. Eurico de Aquino – 4AGR – Texto de Apoio – Volume VI

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A ORGANIZAÇÃO DE VENDAS

Este capítulo tem como objetivo discutir como se determinam os padrões da gestão de vendas em termos de especialização da equipe, que significa determinar os diferentes "tipos" de vendedores existentes na empresa, o desenho de territórios, delimitando o espaço de atuação de cada vendedor ou equipe e, por fim, a definição do número de vendedores a serem utilizados dentro de cada território de venda. É importante destacar que a determinação de quotas e objetivos de vendas quanto a volume de vendas provavelmente deverá ser quebrada em territórios menores para atuação de um vendedor, determinando, assim, a relação desta etapa de planejamento de vendas com a etapa anterior.

ESPECIALIZAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS
Especialização de equipe de vendas significa determinar se a equipe irá se dividir por algum critério. Seguem as definições das opções de especialização:


Especialização por produtos. A empresa pode determinar que para a