Agenda oculta

Agenda oculta

O processo de negociação, em condições normais, tem seus assuntos definidos, ou seja, todos os participantes conhecem, em linhas gerais, quais são os principais pontos a serem negociados e qual é o foco do consenso a ser buscado.

Particularmente, uma assimetria de informações pode se apresentar significativamente. Trata-se da chamada agenda oculta, ou seja, o que está sendo negociado, de fato, não é aquilo que foi colocado por escrito ou verbalmente, mas encontra-se camuflada.

A agenda oculta complica a busca por um acordo porque, não conhecendo os verdadeiros aspectos a serem discutidos, os negociadores tem um grande entrave para propor soluções que atendam às reais expectativas e necessidades dos demais envolvidos. Portando, quando existe agenda oculta, a argumentação lógica tende a ser inócua, pois o negociador foca seu discurso num ponto, quando, na realidade, o problema é outro, às vezes inimaginável.

Exemplos de agenda oculta

Exemplificando: numa reunião de condomínio, inicia-se a discussão sobre a substituição do zelador e a conseqüente indenização que lhe será paga. Os argumentos são perfeitamente racionais: ele não vem desempenhando bem suas funções, os funcionários do prédio já não lhe dão tanto prestígio e não raro descumprem ordens...

Entretanto, no momento de se decidir o que fazer, a proposta de indenização supera em várias vezes o que a legislação estabelece e, mesmo que se considere todo e qualquer apreço ao zelador, a proposta de acordo está muito alta, completamente fora do razoável. Nesse caso, o condômino que não sabe o que se passa, de fato, corre um sério risco de fazer papel de bobo, irritar-se porque os demais não ouvem seu argumento e passar a considerar que seus vizinhos perderam o juízo.

Todavia, o que esse condômino não sabe é que o zelador foi flagrado em alguma atitude que, se exposta publicamente, poderia gerar um enorme escândalo, por vezes com implicações legais para o condomínio e, por extensão,