Segundo Martinelli

A Importância da Comunicação na Negociação Introdução ao Estudo da Disciplina Caro(a) aluno(a). Este Caderno de Atividades foi elaborado com base no livro Negociação: Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica, dos autores Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi, editora Saraiva, 2012, Livro-Texto n. 202. Roteiro de Estudo: Técnicas de Negociação Alexandre Mine Calil CONTEÚDOSEHABILIDADES Conteúdo Nessa aula você estudará: • A comunicação e o processo de negociação. •…

De acordo com Martinelli (2002) numa negociações deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, que significa o “ganha-ganha”, deve-se procurar continuamente aplicar a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão global da negociação, possibilitando enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos (Martinelli p.1-3). De acordo com Scare De acordo com Scare & Martinelli (2001), a negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente…

negociação. Caso não tenhamos tempo para nos preparar adequadamente para uma negociação, precisamos pelo menos entender e nos lembrar das três variáveis básicas da negociação: Poder, Tempo e Informação. Para que se tenha uma negociação efetiva.(MARTINELLI, ALMEIDA. Negociação e Solução de Conflitos: Do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 159 p.) É possível ocorrerem situações em que se tem uma ou outras variáveis, isoladamente, ou duas delas simultaneamente,

o termo definido como uma “síntese de espírito empreendedor e racional” (MARTINELLI, 2011, p. 27) numa alusão ao surgimento do capitalismo como um processo de organização idealista de uma nova configuração apenas econômica. Capitalismo industrial e polarização social Já a segunda defendida pela Escola Histórica Alemã defende “o caráter de sistema comercial do capitalismo” (MARTINELLI, 2011, p. 28) referindose exclusivamente ao movimento entre…

existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige dos negociadores habilidades diferentes. Apesar da relevância do tema, ainda é difícil encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade, segundo relato de Martinelli (2002, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 25). Isso acontece devido ao fato de que colocar em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema. As negociações cotidianas, sejam no âmbito familiar, pessoal ou…

PLANEJAMENTO E DE ATITUDES ÉTICAS NA NEGOCIAÇÃO O planejamento num processo de negociação segundo Martinelli (MARTINELLI, 2009, p.145) é a etapa mais importante, pois consiste na preparação para a negociação, é nesse momento que os negociadores devem conhecer plenamente seus negócios, seus concorrentes, saber o que querem de fato e o que fazer para atingir tal objetivo. Para Oliveira (MARTINELLI, 2009, p.146) planejar a negociação é importante, pois possibilita a redução…

2. DESENVOLVIMENTO 2.1 Conceito A definição para a palavra “negociar”, do Novo Dicionário Aurélio da Língua Portuguesa, é uma das mais completas e concisas. "Ajustar, combinar, concluir" (Aurélio) Segundo Rosalem e Santos, “a origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa”. Dentro desse propósito

conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo,, por meio das relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a…

desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação. Christophe DUPONT «La négociation : conduite, théorie, applications» Dalloz Gestion – 3ª edição, 1990 negociação Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a…

Segundo Matos (2003) a negociação é um instrumento eminentemente educacional. Seu exercício efetivo conduz ao desenvolvimento cultural, à qualidade do relacionamento humano, À melhoria das condições de vida, ao esforço consentido, à cooperação espontânea e ao trabalho como meio de auto-realização. Negociação é basicamente conversação, significando a prática habitual do diálogo (Matos p.8). De acordo com Martinelli (2002) numa negociações deve-se sempre buscar a satisfação de ambos os