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As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação

Atualmente, existem diferentes modalidades de negociação e cada uma delas exige dos negociadores habilidades diferentes. Apesar da relevância do tema, ainda é difícil encontrar muitos autores que abordem as habilidades com profundidade, segundo relato de Martinelli (2002, apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 25). Isso acontece devido ao fato de que colocar em prática tais conceitos esbarra na subjetividade e na dificuldade do tema. As negociações cotidianas, sejam no âmbito familiar, pessoal ou profissional, exigem dos negociadores habilidades ímpares, envolvendo o conhecimento sobre os problemas e as relações dos grupos. Essas características podem ser encontradas em negociações por salários, por exemplo. Já em uma negociação comercial, as habilidades que ajudem a interpretar o comportamento humano podem ser mais essenciais.
Se considerado o contexto de formação de parcerias, as habilidades mais relevantes podem estar relacionadas aos fatores técnicos e interpessoais. Técnicos, pois estão relacionadas às etapas e processos da negociação em si. Interpessoais, pois dizem respeito ao âmbito do estilo pessoa, das forças e fraquezas dos negociadores, motivações ou necessidades, entre outras. Autores como L. Junqueira (1986) ou Martinelli (2002) listam entre as muitas habilidades a serem desenvolvidas para negociações realmente efetivas as destrezas de: saber falar, saber ouvir, ser objetivo, ser flexível, desenvolver a credibilidade, entre outros. Já no aspecto do planejamento de uma negociação, é muito importante que se saiba identificar os conflitos e situações de incompatibilidades, além de estabelecer metas e identificar padrões durante a negociação que possam servir como referenciais para a tomada de decisão. Dessa maneira, planejamento torna-se cada vez mais essencial neste processo. Tomando como exemplo o setor varejista, pode-se visualizar o quanto a etapa do planejamento está