Tecnicas de negociação

prática (Martinelli e Almeida, 1998). Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais (Katz, 1955). Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam. Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação.…

Negociação A arte de negociar é um processo de comunicação na qual busca-se uma saída satisfatória para ambas as partes. O processo de negociação exige algumas habilidades como planejamento, estudo do assunto a ser tratado, treinamento, disciplina, ética, criatividade, flexibilidade e claro, poder de convencimento. Para aqueles que contam com o dom natural da negociação algumas das habilidades citadas acima são utilizadas de forma natural e involuntária, mas existem aqueles que…

Conceito de negociação, o processo e as variaveis basicas da negociação, sob um enfoque sistêmico. Negociação Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Steele et alii (1995) define a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode serobtido. Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus…

diversas definições para o assunto, sendo que estas definições variam de acordo com o efetivo objetivo adotado em cada abordagem. Uma visão contemporânea sobre o tema, é trazida por Martinelli (2002), que nos leva a refletir sobre a eficácia de uma negociação onde somente uma das partes envolvidas ganhe. Uma grande linha de pensamento, baseada em uma visão sistêmica, nos aponta que quando todas as partes envolvidas em uma negociação saem satisfeitas, o que é conhecido como negociação…

CONSIDERAÇÕES FINAIS 11 REFERÊNCIAS 12 INTRODUÇÃO O CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO Temos notado que nos últimos anos vários autores e especialistas no assunto negociação, têm publicado livros e artigos abordando o tema, mas foi Martinelli com suas publicações nacionais e internacionais quem tentou enfocar a negociação sob um ponto de vista sistêmico. A partir dessas publicações de Martinelli expondo…

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: tempo, informação e poder. A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como ela afeta o processo e…

|Desafio de aprendizagem 1 | |Tecnicas de negociação. | |Virginia de Souza Melo | Introdução: Negociação é o processo dinâmico bilateral de busca de um acordo mutuamente satisfatório para se resolver diferenças, onde cada parte obtenha um grau bom de satisfação. Segundo Fisher e Ury, dois dos maiores autores sobre negociação, negociar consiste no…

Primeiro Desafio 1. Introdução Durante toda sua existência, um indivíduo tem sua vida pessoal, econômica, profissional e social influenciada para algum tipo de negociação. É um processo no qual várias partes são envolvidas em uma disputa com o objetivo de atingir um ponto de acordo, uma decisão em conjunto, sobre o assunto em questão. A negociação é uma constante em nossa vida: o comprador negocia com vendedor, os trabalhadores e a administração de uma empresa negociam as condições…

Karem G. Rojas A importância da comunicação na negociação e as variáveis básicas da negociação. Período Letivo: 1º bimestre 2013-1 Objetivos do Tema RESUMO DO TEMA Na bíblia, no Gênesis, conta-se que os homens buscaram alcançar o céu e se apropriar dos poderes dos Deuses, mas esses, aborrecidos com a presunção dos construtores da torre de Babel, confundiram-lhes a linguagem para frustrar-lhes a intenção de alcançar o céu pelas escadas. O grande empreendimento faliu por falta de…

necessária, principalmente nas informações colhidas no processo para planejar a negociação, também vai ser importante para realizar as interpretações corretas das análises financeiras e do mercado. Para Martinelli (2009) nos deixa claro esse processo do planejamento, planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatiblidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referenciais para…