Posturas do Negociador

Postura adequada pode ajudar profissionais em negociações Não é de hoje que os profissionais têm se preocupado com os sinais emitidos pelo corpo durante uma negociação, afinal, para se dar bem no mercado é preciso saber se controlar, assegurando assim um bom resultado. A tensão, o medo, a ansiedade e até mesmo a angústia dificilmente costumam passar despercebidos por alguém bem preparado e, hoje, driblar esses olhos tão atentos têm ficado cada vez mais difícil. “O corpo fala e isso é fato. A inquietação, o pessimismo e a raiva podem ser captados por um olhar bem treinado. É como um jogo de pocker, em que os jogadores profissionais aprendem a identificar o blefe e o nervosismo do oponente”, explica o coordenador e professor da Pós-MBA de Negociação da FGV (Fundação Getúlio Vargas), Glauco Cavalcanti. Postura adequada Mas engana-se quem pensa que, para identificar os erros e acertos praticados pelas pessoas, é preciso de alguma fórmula mágica. Apenas observação, e muita observação, costumam dar conta do recado. O professor Cavalcanti, por exemplo, há oito anos utiliza a técnica de fotografia para registrar a postura de seus alunos e atualmente já conta com mais de 10 mil registros. “Procuro apontar com muito cuidado os erros através das fotos tiradas em sala de aula. Com isso, consigo fazer com que o aluno tome consciência do processo”, conta. Contudo, ele costuma ser enfático ao afirmar que não existe uma postura certa ou errada para identificar um comportamento.

causada pelo poder que um negociador exerce sobre o outro e a movimentação é feita por meio de uma extração de concessões. Naturalmente o negociador que tem mais poder pode ceder menos que o negociador que tem menos poder e é por isso que é fundamental ter poder ao se negociar. Na estratégica cooperativa, também existem movimentação, mas, ao contrário da anterior ,a movimentação é obtida por meio de entendimento, mesmo que parcial, das necessidades do outro negociador.…

........................................................................................................................3 CONFIANÇA EM UMA NEGOCIAÇÃO.......................................................................................................4 ÉTICA EM UMA NEGOCIAÇÃO.................................................................................................................4 TÁTICAS DE UM…

pelo qual os negociadores se movimentam, saindo de suas posições originais e encontrando se num ponto de comum acordo e de satisfação para todos, sendo assim necessário, que as metas iniciais de cada negociador sejam compatíveis, uma vez que quando estas são muito distantes uma da outra, o processo de negociação muitas vezes é prejudicado ou nem se inicia. Deste modo é fundamental que você conheça as necessidades do outro negociador para satisfazê-las, resolver os problemas e oferecer…

Dicionário, ÉTICA é “o estudo dos juízos de apreciação que se referem à conduta humana susceptível de qualificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente à determinada sociedade, seja de modo absoluto”. Em termos etimológicos, ética vem do grego ethos, e tem seu correlato no latim morale, com o mesmo significado: conduta, ou relativo aos costumes. OS NEGOCIADORES E A ÉTICA Segundo Richard Shell, existem três posturas básicas quando se fala em ética nas negociações:…

✓ Relacionamento: Onde o relacionamento tem uma importância maior do que o lucro na negociação. ✓ Indiferença: Onde nem o lucro e nem o relacionamento são importantes. Uma Quinta Forma de Negociar – Negociação Traiçoeira; Essa forma de negociação, não está incluída na Matriz da Estratégia, pois é considerada uma forma diferente de negociar, onde um dos negociadores usa formas de negociação baseadas em truques sujos e táticas antiéticas a fim de ganhar vantagens a qualquer…

1) Quais são as três posturas básicas em relação à ética? Explique: R: A postura do jogador: negociadores que adotam essa postura consideram que a negociação, principalmente quando envolve aspectos comerciais e financeiros é um jogo com suas regras próprias sem nenhuma relação com as regras sócias. Esses são alguns problemas dessa postura: *Pressupõe que todos conhecem as “regas dos jogos” e as usam (o que nem sempre é verdade...); *Sutil é a linha que divide o término do blefe e o…

por exemplo, fazer com que o elemento 'inflexível' da sua própria equipa fique tão longe quanto possível do 'inflexível' da equipa do adversário. NEGOCIAÇAO O Ambiente Por menores Quando você é o anfitrião, convém ter a situação sob controlo. Verifique se há papel e canetas à disposição, que a temperatura é agradável e que o eventual equipamento audiovisual está operacional. Como anfitrião tem também mais controlo sobre o timing e o número de intervalos. Embora os negociadores possam…

A senhora tirou o bode e viveu feliz para sempre com seu marido, crianças e sogros. É desta maneira que negociadores experientes conseguem levar vantagem em seus negócios. Eles criam dificuldades artificiais (o bode), e lentamente vai retirando uma por uma, dando a impressão que está fazendo uma concessão dolorosa. Esta é a tática mais utilizada em negociações sindicais. Pede-se muito para se conseguir aquilo que é realmente o desejado. Experimente utilizar esta técnica e você ficará…

1 Ética em relação ao negociador O capitalismo está cada vez mais fazendo que as pessoas deixem de lado o seu lado humano, seus princípios e sua ética para tentar tirar o máximo de proveito do outro. Este trabalho tem o objetivo de mostrar que o administrador pode ser ético, todavia não cumprir a praxe do sistema. Isso porque vivemos num mundo capitalista, que visa o lucro e que muitos ultrapassam os limites da negociação utilizando má fé nas negociações. Para Fisher (2005)…