tecnica de negociação

PRINCIPAIS DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980: 13)
“Negociação é o processo de comunicação com o processo de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993: 21)
A NEGOCIAÇÃO DEPENDE DA COMUNICAÇÃO, VISTO QUE OCORRE
ENTRE INDIVÍDUOS QUE AGEM TANTO POR SI MESMOS QUANTO COMO
REPRESENTANTES DE GRUPOS ORGANIZADOS.
A NEGOCIAÇÃO É CONSIDERADA UM ELEMENTO DO COMPORTAMENTO HUMANO
A NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO QUE ENVOLVE COMUNICAÇÃO E FLEXIBILIDADE
NEGOCIAMOS DESDE O DIA EM QUE NASCEMOS, BASTA PRESTARMOS ATENÇÃO AOS FATOS

MARKETING DE RELACIONAMENTO
- Conceito recente que surgiu nos anos 1990;
- Surgiu de uma necessidade imposta pelo mercado, a da reformulação da relação Entre empresa e consumidor (empresa e empresa);
- Construir e sustentar a infraestrutura dos relacionamentos de clientes;
- Estabelecer relacionamento profundo e duradouro com os clientes;
- Construção e manutenção de relacionamentos lucrativos e a longo prazo;
- Valorização e satisfação do cliente;
- Aumento das negociações com os clientes;
- Redução de cancelamento das negociações;
- Conhecer, manter e garantir o cliente;
- O relacionamento é baseado na informação que se mantém antes, durante e após qualquer contato/negociação;
- O relacionamento gera lealdade e reduz investimentos na busca de novos clientes;

ESTRATÉGIA DE COMPETIÇÃO
Quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta (maior grau de conflito) e a necessidade de manter relacionamento futuro é baixa.
Corresponde à compra do carro no revendedor
• Qualquer ato de compra e venda
• Divórcio
No lado CORPORATIVO
• Concorrência
• Fornecedores
ESTRATÉGIA DE COOPERAÇÃO
Quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta, mas existe também a necessidade de se manter um relacionamento
Corresponde à venda do carro ao amigo
• Parcerias