SPIN Selling

SPIN SELLING ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS Fundação Getúlio Vargas Gestão Estratégia e Econômica de Negócios – T25 Professor Francis Martins Sabrina Pacífico INTRODUÇÃO O livro SPIN Selling - Alcançando excelência em vendas, de Neil Rackham, trata de uma técnica para obter sucesso em vendas, pela aplicação de uma poderosa sequência de perguntas que conduzem vendedores bem-sucedidos a um processo de venda efetivo. Diferencia-se dos demais livros que tratam do mesmo tema por ser focado em grandes vendas, e por ser baseado em pesquisas. Foram analisadas cerca de 35.000 negociações, ao longo de 12 anos, dos quais mais da metade destinaram-se a testar e mensurar a efetividade do proposto. O objetivo dessa resenha é apresentar a teoria e o modelo SPIN, além de adaptá-la aos conceitos de vendas B2B (business to business, entre empresas) e B2C (business to consumer, entre empresa e consumidor), pela distinção de ambos, e correlação dos mesmos aos termos utilizados por Rackham. Vendas B2B, tratadas pelo autor como grandes vendas, tendem a pedir processos mais complexos, mais racionais, com ciclos mais longos, envolvendo maiores riscos e demandando maior habilidade e confiança do vendedor. Já vendas B2C, na contrapartida, são as pequenas vendas, onde a demanda provavelmente já é latente, tendendo a processos mais emocionais, mais simples, e normalmente envolvendo custos e ciclos transacionais menores. Vale lembrar que, caso a venda B2C remeta a custos…

-591185-347345 Gestão Estratégica de Vendas Metodologia SPIN-SellingAluna: Amanda de Andrade Prof.: Francis Martins Turma: GEN_ABC_15 Santo André 2014 Sumário TOC \o "1-3" \h \z \u Introdução PAGEREF _Toc402345723 \h 1O Processo de Vendas PAGEREF _Toc402345724 \h 2Ciclo de Vendas e Método SPIN PAGEREF _Toc402345725 \h 2Perguntas na Sequência SPIN PAGEREF _Toc402345726 \h 4Após Visitar o Cliente PAGEREF _Toc402345727 \h 5Conclusão PAGEREF _Toc402345728 \h 8Bibliografia PAGEREF…

PROJETO A VEZ DO MESTRE EXCELÊNCIA EM VENDAS Por: Gislene Bessa Magalhães Orientador Professor Fernando Baptista de Lima Rio de Janeiro 2010 2 UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU” PROJETO A VEZ DO MESTRE EXCELÊNCIA EM VENDAS Apresentação de monografia à Universidade Cândido Mendes como condição prévia para conclusão do curso de Pós-Graduação em Gestão Estratégica de Vendas e Negociação. Por: Gislene Bessa Magalhães 3 AGRADECIMENTOS Agradeço a Deus por…

ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS – SPIN Selling CAP. 4: A ESTRATÉGIA SPIN O que é mais difícil no processo de venda: A abordagem inicial ao cliente? O fechamento da venda? Saber conduzir uma reunião de forma satisfatória? Neste capítulo do livro “Alcançando Excelência em Vendas” o autor apresenta a estratégia SPIN, que trata de identificar e classificar as perguntas de sondagem que são feitas durante o processo da venda, em quatro tipos. São eles: Perguntas de SITUAÇÃO, Perguntas de…

ALCANÇANDO EXCELENCIA EM VENDAS Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes traz um arsenal de táticas perspicazes e estratégias vencedoras para fazer de você um sucesso nas vendas para grandes clientes. Saber como chegar a quem decide a compra, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e atender ao cliente - essas são as chaves para o sucesso quando você precisa encarar grandes clientes. Eis aqui um livro com estratégias e táticas práticas,…

Gestão Estratégica de Vendas Spin Selling Professor: Aluno: Introdução De acordo com a pesquisa realizada pelo psicólogo Neil Rackham em mais de 35 mil transações de venda, as táticas comuns de fechamento tendem a ser cada vez menos efetivas quanto mais complexa e maior for o valor da venda, visto que, o processo decisório do cliente requer mais tempo, informação e análise. Para obter o sucesso nas vendas para esses grandes clientes,…

Resenha: Rackham, Neil Alcançando excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes / Neil Rackham. 2009 – São Paulo – M. Brooks do Brasil Editora Ltda. Introdução Antes de aprofundarmos na obra propriamente escrita é necessário entendermos quem é a mente detrás desta obra, sim, estamos falando do escritor Neil Rackham, conhecido em todo o mundo como um palestrante, escritor e pensador onde três de seus livros ficaram entre os mais…

nos seus segmentos de atuação, são posicionados para atender clientes de distintos perfis socioeconômico. INÍCIO 1936 1985 PERFIL Produtos de qualidade seguindo o conceito de coordenabilidade e praticidade, atualizados com as mais novas tendências da moda. PÚBLICO ALVO Mulheres práticas, mães, donas de casa e profissionais em início carreira. 1930 Marca de desejo na categoria de cama, mesa e banho. Sinônimo de qualidade e de produtos sofisticados e…

Estratégica de Vendas - GEN_SCS_01 Jefferson Hernandes 1- Introdução: O que é a metodologia? Para que serve? O modelo baseasse na condução do cliente em direção do fechamento da compra através de perguntas e respostas em um processo de vendas. Sua sequencia de questionamento bate diretamente na psicologia do processo de compra. Não se trata de simplesmente implantar um modelo fechado de como conduzir e fechar uma venda e sim despertar nas pessoas sua atenção de como…

que são amparados pela educação e aprendizagem e orientados pelas estratégias e clientes. O que podemos observar, é que a Cia. Stella de Confecções se utiliza de um modelo contingencial, onde o foco da organização está pautado na capacidade de adaptação a um ambiente de constantes mudanças e demanda dos clientes. É possível perceber que a empresa trabalha na melhoria contínua de seus processos, se reinventando e inovando, buscando melhorar o capital intelectual da organização com…