A voz de cassandra

Cap. 6 ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES

O comportamento de compra do consumidor é influenciado por fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores culturais exercem a maior e mais profunda influência. Fatores culturais A cultura é o principal determinante do comportamento e dos desejos de uma pessoa. Cada cultura compõe-se de subculturas que fornecem identificação e socialização mais específicas para seus membros. Entre as subculturas estão as nacionalidades, as religiões, os grupos racionais e as regiões geográficas. Praticamente todas as sociedades humanas apresentam estratificação social e toma a forma de classes sociais, que são hierarquicamente ordenadas e cujos integrantes possuem valores, interesses e comportamentos similares. As classes sociais apresentam preferências nítidas por produtos e marcas em diversas áreas e também há diferenças de linguagem. Fatores sociais O comportamento do consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis sociais e status. * Grupos de referência são aqueles que exercem alguma influência direta (face a face) ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de uma pessoa. Os grupos que exercem influência direta são chamados grupos de afinidade. Os grupos de afinidade podem ser primários (família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho) ou secundários (grupos religiosos e profissionais ou associações de classe). As pessoas também são influenciadas por grupos aos quais não pertencem. Grupos de aspiração são aqueles aos quais se espera pertencer, e grupos de dissociação são aqueles cujos valores ou comportamentos são rejeitados. *Família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade. Família de orientação (pais e irmãos); Família de procriação (cônjuge e os filhos) *Papéis e status Um papel consiste nas atividades esperadas que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status. Fatores pessoais (idade, estágio no ciclo de vida,