A VENDA DE PROJETOS EMPR.

A VENDA DE PROJETOS EMPRESARIAIS: CONTRIBUIÇÕES DO MARKETING ESTRATÉGICO

FREDERICO VIDIGAL

A área de gerência de projetos tem crescido de forma vertiginosa, fazendo com que muitos profissionais busquem a formação específica a fim de aprimorar a sua capacidade de garantir bons resultados. Um projeto pode ser gerenciado por um empreendedor, quando da abertura de um novo negócio, por um empregado de uma empresa (responsável por uma área chave ou departamento estratégico), por um consultor de empresas que utiliza o projeto como o foco de sua atuação, dando direcionamento nas atividades de desenvolvimento das suas empresas-clientes.

O projeto tem como função proporcionar o entendimento das intenções de todas as partes envolvidas no desenvolvimento e implantação (stakeholders). Em situações onde se envolve a concorrência na obtenção de verbas de investimento e financiamento, um projeto bem elaborado pode fazer a diferença. Um projeto contempla a proposta do trabalho – que na maioria das vezes explora as oportunidades de melhoria para uma organização já existente enfocando crescimento, aumento da lucratividade, expansão através da abertura de filiais, ações para incremento da competitividade, modernização ou exploração de novos mercados. De um lado tem-se a figura do vendedor da idéia ou responsável pelo projeto e do outro lado a figura do investidor, quem de fato é o comprador potencial, ou seja, quem pretende investir o capital responsável por viabilizar a idéia a ser implantada.

Normalmente, bons projetos não são implementados por falta de investimento. Este não ocorre por falhas na apresentação e convencimento da parte investidora. Tal convencimento funciona de forma semelhante aos processos de compra e venda de produtos no varejo, o que é foco de estudo do marketing. Um bom projeto precisa ter viabilidade, consistência e potencial, do ponto de vista mercadológico. Em outras palavras, precisa ser vendido a partir de necessidades. Para tanto, é