A influencia da cultura na negocia o global ATPS N2

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ANAIS DA MOSTRA CIENTÍFICA
TÍFICA DO CESUCA

http://ojs.cesuca.edu.br/index.php/mostrac

A INFLUÊNCIA DA CULTURA NA NEGOCIAÇÃO GLOBAL
Juliana Dietrich1
Leandro da Rocha Pimentel2
Patrícia Diel3
Wagner Silva4
Liziane Oliveira5
Janaina6
Robson Valdez7

RESUMO
O conhecimento da cultura tornou-se
tornou se fundamental para obter sucesso na negociação
internacional. Um gesto inadequado podecomprometer todo processo que levou meses
para chegar à mesa de negociações. Portanto, o profissional que desempenhar o papel de
negociador
ador deve estar muito bem atualizado sobre as mudanças que ocorrem no mundo
e ter conhecimento sobre a história e cultura do povo com que pretende negociar.
Palavras chave:: Cultura; negociação; influência cultural.

INTRODUÇÃO
Cada vez mais o profissional
profissionalque está em contato com clientes e fornecedores
localizados fora do seu território nacional necessita adquirir conhecimentos sobre a
cultura com a qual está em contato,
contato assim como ampliar a forma de conduta quando
inseridos nela. A negociação internacional
internacional demanda atenção a todo os fatores que
compõe o cenário de cada negociação como a posição do país na cena internacional ea
influência de aspectos políticos, econômicos e culturais na formação dos processos
decisórios.
Dessa forma, reconhecendo a pertinência
pertinência de outras variáveis no processo de
negociação, este artigo propõe-se
propõe se a estudar a influência da cultura nos processos de
negociação em nível mundial. Na medida em que as empresas amplificam seus esforços
de vendas em outros países, torna-seestratégico
ico a compreensão de fatores culturais nos
processos negociais.
1

Graduanda do Curso Superior de Tecnologia em Comércio Exterior do Complexo de Ensino Superior de
Cachoeirinha, – CESUCA/RS. (ju--dietrich@hotmail.com)
2
Graduando do Curso Superior de Tecnologia em Comércio Exterior do Complexo de Ensino Superior de
Cachoeirinha, – CESUCA/RS. (leandro.Pimentel@waleandro.Pimentel@wal-mart.com)
3
Graduanda do Curso Superior de Tecnologia em Comércio Exterior do Complexo de Ensino Superior de
Cachoeirinha, – CESUCA/RS. (patidiel@terra.com.br
patidiel@terra.com.br)
4
Graduando do Curso Superior de Tecnologia em Comércio
Comércio Exterior do Complexo de Ensino Superior de
Cachoeirinha, – CESUCA/RS. (wagsilvasilva@gmal.com
wagsilvasilva@gmal.com)
5
Graduando do Curso Superior deTecnologia em Comércio Exterior do Complexo de Ensino Superior de
Cachoeirinha, – CESUCA/RS. (liziane.oliveira@kuehne
liziane.oliveira@kuehne-nagel.com)
6
Graduando do Curso Superior de Tecnologia em Comércio Exterior do Complexo de Ensino Superior de
Cachoeirinha, – CESUCA/RS. (arquipelogo@gmail.com
arquipelogo@gmail.com)
7
Professor orientador robsonvaldez@cesuca.edu.br
robsonvaldez@cesuca.edu.b
RuaSilvério Manoel da Silva, 160 – Bairro Colinas – Cep.: 94940-243 | Cachoeirinha – RS | Tel/Fax. (51) 33961000| e-mail:
mail: cesuca@cesuca.edu.br

ANAIS DA VI MOSTRA CIENTÍFICA DO CESUCA v.1, n. 7 (2013))

1

ANAIS DA MOSTRA CIENTÍFICA
TÍFICA DO CESUCA

http://ojs.cesuca.edu.br/index.php/mostrac

Diante desse contexto, além desta introdução, o artigo divide-se
divide se em três partes e
umaconclusão final. Na primeira parte do trabalho, busca-se
busca se rastrear historicamente o
papel da negociação comoo instrumento de intercâmbio cultural e de aproximação entre
os países. Em seguida, a segunda parte trata, de forma generalizada, da construção da
identidade cultural dos países. Já em sua terceira parte, o estudo aborda a dimensão
cultural como fator determinante
rminante em processo denegociação internacional. Por fim, a
última parte do trabalho apresenta suas considerações finais sobre o tema trabalhado.
A NEGOCIAÇÃO COMO INSTRUMENTO DE INTERCÂMBIO CULTURAL E
DE APROXIMAÇÃO ENTRE OS PAÍSES
As negociações internacionais têm suas origens nas grandes navegações em
meados do século XV e XVI quando portugueses e espanhóis lançaram-se
lançaram
no oceano
pacífico, índico e...