A etapa da compra

A etapa da compra – os princípios Em nosso meio, difundem-se as lojas de conveniência, os bancos 24 horas, os mercados 24 horas, as compras por telefone e pela internet, todo tipo de serviços e comodidade. Por que tudo isso? Porque a competitividade tornou obrigatório um diferencial no atendimento, cujo ponto alto é justamente o momento de compra. Mais do que colocar serviços-produtos no mercado, a ordem é encantar o consumidor e dar-lhe todas as vantagens, não só para que ele se torne fiel, mas também um influenciador. A compra é o momento da troca de valor, quando duas partes negociam a satisfação de suas expectativas. Esse ponto implica que a situação presente das duas partes é o fator que determina o modo de compra. Ao chegar em uma feira de automóveis as 8 horas, observaremos um modo de relacionamento das duas partes; chegando as 13 horas, veremos um modo bem diverso, porque ambas as partes modificaram sua situação, embora o vendedor seja a mesma pessoa nos dois horários. O momento da compra é o mais importante do relacionamento entre fornecedor e o consumidor, e, por esse motivo, as empresas estão investindo em seus técnicos para que também se tornem profissionais do relacionamento. Os consumidores, principalmente quando são empresários, querem pessoas com conhecimentos.
Modelos de compra
Existem muitos artigos sobre o momento da compra, mas boa parte deles está mais orientada para o momento da venda, isto é, para os processos de persuasão, Aqueles que tratam do comprador geralmente utilizam os princípios da tipologia. Classificam-se os consumidores conforme sua compra: se é racional ou impulsiva, rápida ou demorada, com detalhamento ou sem detalhamento e outras variávies presentes na negociação. O modelo de negociação de Cohen apresenta uma organização mais completa e adequada das variáveis que estariam em jogo na negociação. Ele coloca três fatores que estruturam o momento de encontro: O uso do poder, O uso da informação