Etapas do processo de compra organizacional

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  • Publicado : 6 de outubro de 2012
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Etapas do processo de compra organizacional
O processo de compra organizacional é dividido por Kotler e Armstrong (2003) em oito estágios.
Tudo começa com a identificação do problema, que é quandoalgum estímulo interno ou externo da empresa faz aparecer um problema ou necessidade que pode ser solucionado com uma compra. Os profissionais de marketing industrial em suas campanhas publicitáriasprocuram mostrar aos compradores problemas potenciais que seus produtos ou serviços podem ajudar a solucionar.
O segundo passo é a descrição geral da necessidade, onde são descritas as característicasdo produto e da compra. Em compras mais complexas essa etapa exige um enorme esforço de várias pessoas da organização compradora. Nessa fase o profissional de marketing pode auxiliar os compradores adefinir a melhor solução para sua organização.
Muitas vezes a equipe técnica auxilia os compradores na especificação do produto, que é a próxima etapa da compra organizacional, onde são decididosquais são as melhores características da aquisição.
A quarta etapa é a busca por fornecedores, onde a organização compradora pesquisa em anuários comerciais, internet ou com outras empresas quais osmelhores fornecedores de certo produto ou serviço. Quanto mais complexa e cara a compra, mais tempo será despendido nessa etapa. O sucesso do fornecedor depende da exposição de sua marca em importantesanuários comerciais, e de uma boa reputação no mercado.
Conhecida por solicitação de proposta, a etapa consiste na solicitação do comprador aos fornecedores de suas propostas. As propostas podem tera forma de um simples catálogo ou orçamento, ou serem apresentações pessoais formais, dependendo da complexidade da compra. Os profissionais de marketing industrial devem se assegurar que seusapresentações e documentos se destaquem em relação aos da concorrência.
Na etapa seleção de fornecedores, os membros do centro de compras analisam as propostas e selecionam um ou mais fornecedores. Nessa...
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