visita UCS

O vendedor Humberto começou a trabalhar há 14 anos na Afrodite, uma grande empresa do ramo têxtil e de confecções. Sua equipe tinha outros quatro vendedores. Três deles atendiam pequenos varejistas, representando 20% das vendas. Outro vendedor era especializado em atacadistas, respondendo por outros 20% do faturamento. Humberto, o mais experiente, vendia pra grandes varejistas, como cadeias de lojas e supermercados. Sozinho, Humberto produzia 60% das vendas. Humberto e seus colegas tinham relações muito cordiais. Era como diziam, “bons amigos que trabalhavam juntos”.
Sérgio o supervisor de Humberto, era considerado um dos melhores gerentes da Afrodite. A intervalos regulares chamava cada um de seus vendedores para perguntar sobre seu desempenho e dar instruções. A maior parte das perguntas de Sérgio dizia a respeito aos índices de desempenho da equipe – o número de visitas feitas por dia, a taxa de vendas efetuadas em relação ao total das visitas, e assim por diante. Quase sempre, ele dizia que iria conversar novamente com o vendedor dali a uma semana, para cobrar os resultados.
Infalivelmente, uma semana depois, o vendedor era chamado. Ele usava uma lista de assuntos pendentes, que atualizava continuamente, para fazer as cobranças e dar as ordens. Um dia, Sérgio foi promovido e escolheram Humberto para ficar em seu lugar. Um de seus colegas o substituiu e trouxeram um vendedor de fora para completar a equipe. Umberto foi apanhado de surpresa:
- Estou como o homem que foi jogado na água para aprender a nadar. E, agora, que faço? Não recebi quase nenhuma orientação?
Confuso, Humberto decidiu imitar alguns dos comportamentos de Sérgio. Ele logo descobriu que, do outro lado da mesa, as coisas nãoeram tão fáceis. Sérgio definia metas e cobrava seu cumprimento. Humberto dava as ordens, mas, quando chegava o momento da cobrança, ou tinha se esquecido de que havia pedido, ou tinha perdido as anotações.
Frequentemente, ele simplesmente se esquecia de