Vendas diretas

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 17 (4108 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 9 de março de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
MARKETING CUSTOMIZADO: A UTILIZAÇÃO DO SISTEMA DE VENDAS DIRETAS PELA INDÚSTRIA DE COSMÉTICOS BRASILEIRA

Andrea Cristina Elias Ribeiro 1 RESUMO

Organizações em todo o mundo têm buscado implementar formas diferenciadas de abordar e reter seus clientes. Uma ferramenta de marketing utilizada é o sistema de vendas diretas. Esta, que se caracteriza como uma forma de marketing direto, por serbaseada no contato pessoal entre vendedores e compradores, pode proporcionar ao consumidor um atendimento customizado. No Brasil, relatos apontam que um número considerável de empresas do setor de cosméticos tem aderido à comercialização através das vendas diretas. Organizações que utilizam este sistema de vendas reconhecem que a atuação de seus representantes é de suma importância para o desempenhode vendas da empresa, sendo assim, mesmo com o fato de inexistir na maioria dos casos um vínculo empregatício formalmente estabelecido, elas têm investido no treinamento de seus revendedores. O objetivo deste artigo é abordar de maneira panorâmica a adoção do sistema de comercialização via vendas diretas como meio de fidelização do cliente na indústria de cosméticos nacional.

Palavras-chave:fidelização; marketing direto; atendimento customizado; vendas diretas; indústria de cosméticos brasileira.

INTRODUÇÃO

Departamentos de marketing das organizações têm diagnosticado através de pesquisas de mercado constantes alterações no perfil de seus consumidores. Para
1

Docente do Instituto Municipal de Ensino Superior “Victório Cardassi”; doutoranda da Escola de Engenharia de SãoCarlos –USP – Departamento de Engenharia Mecânica. E-mail: pandrea@iris.ufscar.br

Bird (2000), as mudanças no comportamento dos consumidores são muitas e ocorreram principalmente nos últimos quarenta anos. Conforme o autor, no início da década de 60, era possível encontrar 90% do público norte-americano sintonizando seu aparelho televisor em uma das três grandes emissoras da época. Nos anos 90 estaporcentagem caiu para 60% e continuou abaixar. Um levantamento realizado pela Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo apontou que a tendência é de: crescimento da demanda por produtos que propiciem uma vida mais saudável e orientados ao público da terceira idade; surgimento de um mercado potencial feminino, pedindo novas linhas de bens de consumo; aumento dos gastos comcuidados pessoais, saúde e educação; consumidores mais exigentes e menos leais a marcas. Segundo os pesquisadores da Fundação, uma das formas de as empresas reagirem ao ambiente é melhorar o atendimento ao consumidor (MANO, 2001). E é isto que as empresas têm feito. Deparadas com esta situação desconfortável as organizações utilizar o atendimento personalizado para customizar a oferta de seusprodutos e/ou serviços. Atualmente, os patamares de competição podem não ser estabelecidos considerando somente os produtos mas, também com os serviços ou o atendimento prestados. O atendimento personalizado possibilita a construção do relacionamento empresacliente e, segundo Ferreira (2001, p. 02), “[...] relações de confiança estão entre as mais sólidas vantagens competitivas”. Com o objetivo deconstruir um relacionamento através do atendimento customizado, observa-se no cenário do marketing organizacional a crescente utilização de uma das ferramentas do marketing direto: o sistema de vendas diretas. No Brasil, empresas de diferentes setores têm adotado esta forma de comercialização, destacando-se o setor de cuidados pessoais, responsável por

cerca de 86% do mercado de vendas diretas.Dentro deste setor, a indústria de cosméticos tem apresentado amplo desenvolvimento no uso das vendas diretas. Para dar suporte à atuação em vendas diretas das empresas de cosméticos e outros ramos, em 1980 foi fundada a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), órgão que, dentre outras atividades, divulga informações sobre o sistema no Brasil e no mundo, relatando ações de...
tracking img