VA Tecnicas De Negociacao Aula 04 Tema 04 Impressao

22/10/2013

Tema 4: As Habilidades Essenciais dos Negociadores e o Planejamento da Negociação
Profª Msc. Mônica Satolani

O que estudar?
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Como identificar as habilidades essenciais dos negociadores. Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores. A importância de planejar uma negociação.
Como planejar uma negociação.

Habilidades essenciais dos negociadores
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Todos os indivíduos precisam desenvolver uma série de “ferramentas” pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas” podem ser chamadas de habilidades. 1

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Habilidades dos negociadores
COMPETÊNCIA

HABILIDADE

ATITUDE

Saber, conhecer o que fazer

Saber como fazer, jeito de fazer alguma coisa.

Próprio fazer, realizar, concretizar

Vídeo 1 - Negociando com sucesso http://www.youtube.com/watch?v=2V8OVcqKqPw Fatores críticos do sucesso em uma negociação Prepare-se cuidadosamente.
Focalize os interesses não as posições.
Conheça as suas prioridades.
Faça o tempo trabalhar por você.
Faça muitas perguntas.
Ouça atentamente.

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Fatores críticos do sucesso em uma negociação •
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Use um BATNA, em vez de um recurso final.
Confirme suas necessidades.
Comece alto , conceda lentamente.
Explore muitas opções.
Revise seu desempenho.
Maximize seu poder.

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Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
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Kozicki (1998) apresenta 4 Know-hows presente nos grandes negociadores: criatividade, versatilidade, motivação e habilidade para manter-se afastado.

Pontos básicos para ter habilidades
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Concentrar-se nas idéias.
Discutir as proposições.
Apresentar propostas concretas.
Saber falar e ouvir.
Proporcionar alternativas a outra parte;
Ter objetividade na equação dos problemas;
Colocar-se no lugar da outra parte;
Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.
Martinelli e Almeida, 1997.

Ações a serem evitadas em um processo de negociação
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Steele, Murphy e Russil (1995),