Unidade IV Previs O De Vendas

Planejamento de Vendas


Estimativa do Potencial de Mercado
 Previsão de Vendas
 Segmentação de Clientes
 Zoneamento de Vendas

 Administração de Vendas (Equipe)
 Estruturação da Força de Vendas
 Remuneração e Política de Metas
 Avaliação de Performance
Recrutamento, Seleção e Treinamento [e-mail] | www.slideshare.net/eulernogueira

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PLANEJAMENTO DE VENDAS

PREVISÃO DE
VENDAS
Passado x Presente x Futuro

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PREVISÃO DE VENDAS
Diferença entre um Plano e uma Previsão

 Plano:
Meu plano é minha intenção a respeito de fatores que estão sob meu comando. Exemplos: plano de gastos, plano de ação, plano de vendas.
 Previsão:
Minha previsão é minha expectativa a respeito de fatores que não estão sob meu comando. Exemplo: previsão do tempo. [e-mail] | www.slideshare.net/eulernogueira

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PREVISÃO DE VENDAS
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”

Você planeja ou você prevê
(estima) seu volume de [e-mail] | www.slideshare.net/eulernogueira

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PREVISÃO DE VENDAS
“Plano de Vendas” ou “Previsão de Vendas”

Para uma quantia de vendas ocorrer, ela depende de da equipe (gerente/vendedor) e de seus clientes (os compradores). A partir do momento que o gestor tem um “Plano de
Vendas” (ao invés de uma “Previsão de
Vendas”), então o gestor de vendas está assumindo a responsabilidade de fazer a venda. Não é uma questão de semântica – é uma questão de postura: é acreditar que seu futuro depende mais de você do que dos outros. Faça planos de vendas, e não [e-mail] | www.slideshare.net/eulernogueira
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PREVISÃO DE VENDAS
Diferença entre Previsão de Vendas e Orçamento de
Vendas

 Previsão de Vendas:
Trata-se de uma avaliação do que poderá ocorrer à luz de vários fatores hoje conhecidos. É a expectativa do que poderá ocorrer.  Orçamento de Vendas:
Inicia-se a partir da avaliação do que poderá ocorrer (previsão). Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que