Técnicas de negociação

Hoje, negociação é encarada como uma arte, que, neste caso, é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: a criatividade, a sensibilidade e a intuição. Os melhores negociadores atuam procurando fazer muitas perguntas, ouvindo cuidadosamente, concentrando-se no que desejam, mantendo-se sintonizados no processo e tentando descobrir o que a outra parte envolvida no processo pretende conseguir. Negociar é um processo de comunicação, que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explicitas com o objetivos de alcançar um acordo. Assim, por ser concebida como um processo é fundamental em qualquer negociação definir os objetivos que queremos ver discutidos e, principalmente, saber recolher a informação para a elaboração de uma adequada planificação e condução da própria negociação.
Em qualquer negociação deveremos considerar algumas questões: • Identificar os aspectos em comum para ambas as partes; • Perceber os múltiplos interesses que estão envolvidos; • Processo direcionado para as soluções e não para os problemas; • Identificar benefícios para ambas às partes.

Conceito de negociação

A palavra NEGOCIAÇÃO significa a ação de realizar negócios, significa uma atividade deliberadamente produtiva, é o ócio fecundo, e que deve produzir, além de bons resultados, também satisfação. Como conceito de negociação, e segundo David Berlew. Adotamos que: “Negociação é um processo em que duas ou mais partes,com INTERESSES comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançarem um ACORDO.”Negociação é um processo, pois ocorre no tempo, estando associado ao passado (planejamento), presente (execução) e futuro (controle); é um processo que se origina de uma situação anterior de divergência e espera posicionar-se no futuro em uma situação de convergência,