Técnicas de Negociação

2. Introdução Os conflitos fazem parte do contexto dos relacionamentos humanos, pois as disputas ocorrem a todo o momento, sejam por problemas nas áreas trabalhista ou comercial, sendo constituídos por vários participantes e diversos critérios. Para administrar estes conflitos e resolver os empecilhos, tem-se procurado criar procedimentos que possam atender aos diversos interesses envolvidos, minimizando o desgaste. Desta forma, obtemos uma ação conjunta para a resolução do conflito, que chamamos de negociação. O termo negociação tem origem do latim negocium, formada pelos termos Nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado é de atividade trabalhosa. A negociação, frequentemente, é relatada a atmosfera econômica ou comercial, sendo abordada como uma ferramenta na aquisição de poder ou materiais. Porém, devemos adotar um âmbito mais amplo no quesito de negociação, principalmente ao analisarmos que necessitamos de um processo pacífico para a resolução dos conflitos de relacionamentos sociais, como por exemplo, as relações familiares, políticas e diplomáticas. Assim, é conveniente adotar uma definição que atenda, de forma ampliada, o conceito de negociação: “Toda relação humana é, de certo modo, uma negociação, pois envolve compromissos e são estabelecidas condições. Qualquer que seja a situação, alguém está assumindo uma responsabilidade em função de determinadas condições, o que importa em negociação” MATOS (1983, p. 11).
1. Comente do que trata o filme – The Negociator 2. Aponte os principais aspectos da negociação do policial Danny Roman com o sequestrador. 3. Qual foi a situação mais acertada do policial para acabar com o sequestro? 4. O exemplo, retirado da ficção, ilustra, de maneira bastante abrangente, uma situação corriqueira no ambiente empresarial que é muito delicado em muitos casos, onde o sucesso de toda uma negociação pode ter influência direta na comunicação que ocorre paralelamente. Podemos afirmar que houve sucesso na