Técnicas de negociação

A negociação para Lewick e Hiam.

Os autores tratam da negociação como um jogo, pois assim fica mais fácil de encarar e entender. Não se trata de um processo aleatório pois ,muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo assim melhorar nossa capacidade de prever e controlar acontecimentos. Os autores consideram que embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora, a sequência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender. Para os autores conhecer quem são os jogadores e o que fazem exercer tem uma influência muito grande como se deve planejar e adotar estrátegias. Existem o “ o sim e o não” nas negociações porém, em algumas negociações são bem claras as regras, em outras são menos explicitas. Os autores consideram quatro fatores importantes para uma negociação:

Estágio da preparação/Estágio Inicial/Estágio da Bargaha/Estágio Final e de Implementação.

O primeiro estágio trata-se de coletar as informações de modo que as informações ajudem a definir e argumentar a negociação.

Podemos considerar como fator importante o planejamento e a definição de objetivos, tornando assim que a negociação tome direção delinear para que possamos prosseguir.

No segundo estágio é que se expõe os argumentos. É aí que entra a importância e a clareza de objetivos , da argumentação eficaz para obter o que se quer, e da capacidade de ouvir atentamente a outra parte e o que ela pretende .

Já no terceiro estágio as partes sabem que em uma negociação normalmente as solicitações iniciais são exageradas e que uma das partes terá concessões para chegar em algum acordo.

E por fim o estágio quatro é quando se revê o que foi acordado ,prepara-se o contrato, esclarece dúvidas e complementam-se as idéias.

Os autores entendem que é possível adaptar o jogo a cada situação de negócio simplesmente levando em consideração a importância relativa do resultado e do relacionamento. Cada negociação é