Trabalhos

Ed. Qualytimark, Rio de Janeiro, 2001

Como Vendedores e Compradores Devem Negociar? O Que é Uma Negociação Ganha/Ganha? E a Lei de Gerson?

Conforme alguns especialistas, uma negociação é o processo de conseguir do outro aquilo que se deseja, através de determinado um acordo. Dessa forma, pode-se dizer que negociação é um processo de troca em que as partes determinam o mínimo e o máximo aceitáveis.
No mundo globalizado, onde o Associativismo está em alta, pode-se observar que muitas organizações vêm se fundindo ou associando-se a outras do mesmo ramo de negócios ou até de segmentos de mercados diferentes. Nesse contexto a negociação vem ocupando papel de destaque, uma vez que á através dela que se chega a um acordo entre as partes envolvidas.
É claro que não existem fórmulas ideais para uma negociação eficaz e, até pouco tempo atrás, muitas empresas ainda praticavam a matriz de resultados GANHA/PERDE – mais conhecida como a "Lei de Gerson"; ou seja, apenas uma das partes saia vitoriosa na negociação.
Porém, atualmente muitos estudiosos acreditam que vivenciamos a era do GANHA/GANHA, onde ambos acabam saindo vencedores – vendedores e compradores.
Dessa forma, causou-me um enorme espanto quando, em plena era do Associativismo, me deparei com uma lista de técnicas de negociação para compradores de supermercados, cujos principais itens são os seguintes:

• Nunca demonstre simpatia pelo fornecedor, mas afirme sempre que ele é um “parceiro”.
• Considere o fornecedor como um inimigo.
• Sempre peça descontos, pois eles sempre acabam cedendo.
• Jamais aceite a primeira oferta de um fornecedor. Na verdade, você deve deixá-lo implorar pela venda, pois isso fornece mais margem para barganha, da nossa parte.
• Seja sempre subordinado a alguém e saiba que o fornecedor também tem um superior hierárquico, o qual sempre tem um desconto maior para conceder.
• Lembre-se que o fornecedor que chega pedindo, sabe que tem que conceder.
• Nunca faça concessões sem