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2.1. Os fatores determinantes da Inovação nos processos de Gestão Comercial
(texto A Arte da Negociação)

1. “Se você conhece o inimigo e a si mesmo, não tema o resultado de cem batalhas. Se se conhece, mas não ao inimigo, para cada vitória sofrerá uma derrota. Se não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as lutas.”
É uma versão da matriz SWOT, formada por pontos fortes e fracos e ameaças e oportunidades.
Autoconhecimento e conhecimento do oponente são fatores críticos de qualquer planejamento estratégico. Reconhecer o que não se sabe é a maneira mais rápida de encontrar soluções em um cenário de incertezas.

2. “A arte da guerra é uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança quanto

3. “O mérito supremo consiste em quebrar a resistência do inimigo sem lutar.”
Uma das melhores ferramentas de negociação é a capacidade de ouvir. Quando sabemos ouvir, conseguimos entender. Negociadores que têm essa habilidade conseguem “desarmar” com facilidade seus oponentes.

4. “O guerreiro inteligente vence com facilidade.”
A equação “fazer mais com menos e melhor” deve estar na mente do negociador de alta performance. Quando o esforço é descomunal, provavelmente esse profissional não está pensando estrategicamente.

5. “Preparar iscas para o inimigo, fingir desorganização e depois esmagá-lo. Quando perto, fazer ele acreditar que estamos longe. Se elefor superior, evite combate. Se ele for temperamental, procure irritá-lo. Finja estar fraco, ele se tornará arrogante. Ataque quando ele se mostrar despreparado.”
Táticas competitivas precisam ser utilizadas sempre que houver uma disputa. Para vencer, a saída é focar as fraquezas do adversário para desequilibrar suas forças.

6. “Quando os emissários do inimigo são lisonjeiros, desejam trégua. Quando, sem prévio acordo, pedem trégua, estão arquitetando algo. Quando há desordem nas tropas, o general perdeu prestígio.”
Outra forma de evitar o confronto em áreas de desvantagem é gerar