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  • Publicado : 19 de março de 2013
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As teorias administrativas dos pesquisadores clássicos ignoravam a relação da organização com o ambiente externo. Em resposta a essa crítica surgiu a teoria dos sistemas.Essa teoria passou aenchergar as organizações como um sistema aberto constantemente influenciado por fatores externos.
Para se obter uma visão sistêmica era necessário educar-se,a fim de perceber os elementos da realidade comoparte dos sistemas,ou seja,saber usar a nossa ferramenta intelectual para lidar com a variedade de aspectos.Para compreender a importâcia da abordagem sistêmica no campo da negociação é necessarioter conhecimentos sobre a arte de negociar.,mas então o que é NEGOCIAR?
Segundo Adalberto Brandão e Ana Tereza Spinolla o termo negociação pode ser entendido como:
`´A negociação é o modo maiseficiente de conseguir algo que se deseja. Negocia-se
quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversasalternativas apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das relações.`´
Por outro lado, a negociação possui um dilema fundamental, denominado o Dilema doNegociador:
`´Para criar valor é preciso oferecer informações sobre os seus interesses, porém revelar
seus interesses pode criar desvantagem`´.São dez os elementos da negociação: Interesses, Alternativas,Opções, Legitimidade,Compromissos, Relacionamentos, Comunicação, Tempo, Conformidade, Contexto.
A definição desses elementos é importante para a preparação, para a compreensão de
diferentesprocessos de escolhas, para o diagnóstico, para lidar com táticas difíceis e para
organizar intuições, instrumentos e lições.
Uma outra interpretaçao que chamou a minha atenção foi do autor contemporâneoDante pinheiro Martinelli, esse autor tem que negociação é um conceito em continua formação a qual este amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. No entanto ao longo da historia...
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