Trabalho sobre vendas

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  • Publicado : 15 de agosto de 2012
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Muitas vezes nos preocupamos com a sondagem do cliente e tentamos levantar um leque enorme de informações que nem sempre nos ajudam. Por outro lado, corremos o risco de esquecer dados que sãorelevantes para a condução e fechamento da venda. Para ajudar nesse processo, listamos Sete perguntas que devem ser respondidas pelo vendedor após o atendimento ao Cliente. Atenção: não para perguntar diretoao Cliente, mas extrair esses dados de forma natural, durante o contato. Portanto, nada de criar formulários com essas perguntas. Memorize as Sete Áreas de Conhecimento e busque essas informações nodia-a-dia das relações com os Clientes.

Sete áreas de Conhecimento (informações) podem definir o sucesso de uma venda:
Quem é o Cliente;
Como é a joia desejada;
O que o Cliente já viu;
Quecritérios utilizam para decidir;
Como o Cliente gosta de pagar;
Quem pode interferir na compra;
Como voltar a manter contato para tentar o fechamento

A importância da Linha de ArgumentaçãoPara interagir com o Cliente, todo vendedor cria uma Linha de Argumentação. É automático. Um script. Como se você fosse um ator que precisa definir um texto para atuar. Você faz isso a cada novoCliente.
O cérebro aprende a fazer uma rápida leitura daquele Cliente e reúne um conjunto de informações que se traduz em uma Linha de Argumentação. Se você permite que seu cérebro se guie apenas poraquilo que o Cliente está dizendo sem questionar o Cliente essa Linha de Argumentação corre o risco de ser estruturada a partir de informações parciais ou incorretas. Daí, o seu discurso pode estarcomprometido.
Ouvir o entrevistado (Cliente) é fundamental. O problema é que o entrevistado (Cliente) nesse caso faz muitas perguntas. Quer saber quanto custa, por exemplo, antes mesmo de saber o que é oprojeto e seus diferenciais.
Comece explorando uma das Áreas de Conhecimento. Encaixe uma pergunta sobre as condições do produto, explore os conhecimentos. Afinal, preço deve estar associado sempre...
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