tecnicas

Professora Amanda
Lima
Aula 1

Hein?????
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3

4

Venda Agressiva

Venda Consultiva*

(Hard Selling)

(Soft Selling)

70% do tempo e esforço em apresentar e fechar a venda

70% do tempo e esforço em criar um laço de confiança com o
Cliente e a compreender suas
Necessidades.
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* Termo cunhado por Neil Rackham.

 Ajudam o

cliente a entender seus problemas, dúvidas e oportunidades

 Mostram aos

clientes soluções novas e melhores para os seus problemas

 Podem atuar

como advogados dos seus clientes dentro da organização

Criação de valor único para o cliente

Comunicação deste valor
6



“Infelizmente, no atual mercado do varejo, os vendedores frequentemente agem como simples atendentes.” (Friedman, 1995)



“Vender bem significa colocar toda a organização a serviço do cliente, antes, durante e depois do processo de venda propriamente dito.” (Chiavenato, 2005)



“Mesmo hoje em dia, ainda há muitas empresas atuando com foco na venda do produto em vez de com o foco na satisfação das necessidades.”(Kotler, 2009)

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Estágio 4
Estágio 3

Estágio 2
Estágio 1
• Elementos essenciais do serviço • Direção da excelência operacional

• Elementos de satisfação dos
• Processos e canais clientes (feedback)
• Requisitos de satisfação e estrutura • Processos de entrega • Alinhar processos internos e expectativas dos clientes • Medidas de satisfação de clientes • Ambiente voltado à obter lealdade

• Cultura (voltada para o cliente)

• Foco na satisfação dos clientes

• Menos foco nos produtos ou nos canais • Negócio em relacionamento e lucro de longo prazo

Fonte: Adaptado de Dantas, Edmundo B., 2004

Quem é o cliente?

Onde ele está?

O que ele necessita?

Quanto está disposto a pagar?’
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No que ele percebe valor?

Custo

X Benefício
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

Clientes mais informados do que nunca



Clientes mais críticos

