Tecnicas de vendas

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TÉCNICAS DE VENDAS A função do vendedor A função de um Vendedor é a divulgação e a venda dos produtos (ou serviços) de uma empresa junto a um universo específico de Clientes (consumidores ou Revendedores) desses produtos. O desenvolvimento do trabalho inclui a pesquisa, localização e o contrato com esses “Clientes potenciais” para a compra e uso (ou revenda) dos produtos oferecidos. A realizaçãoda venda propriamente dita (obtenção de pedidos) é a faceta mais importante e característica da função do Vendedor. No entanto, existem muitos aspectos relevantes que devem ser considerados e colocados em ação, para que ela se torne mais efetiva. Objetivos de Um Vendedor Profissional O resultado do trabalho do Vendedor não pode ser uma simples alternativa: Vendeu ou Não vendeu. A cada visita oVendedor deve perseguir os seguintes objetivos: 1 – Efetuar vendas (obter Pedidos) É a principal preocupação do Vendedor Profissional. 2 – Levar (novas) informações – novos fabricantes, com produtos e promoções. Se ocorrer de, em determinada visita, não obter nenhum pedido, o Vendedor deverá pelo menos se certificar de que, como conseqüência de cada novo contato, o Cliente conhece e compreende melhorsua empresa e todos os seus produtos e serviços. 3 – obter (novas) informações Para poder planejar novas visitas que propiciem obter pedidos, o Vendedor deverá também se certificar de que deve conhecer melhor o Cliente e todas as suas necessidades, assim como a atuação da concorrência junto a ele. Também conhecer todas as vantagens e a política dos fabricantes ligado ao ramo de atividade dosClientes. Se quiser fazer criticas e sugestões diretamente junto a algum fabricante deste Portal em relação à concorrência. Clique aqui.

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4 – Melhorar o ambiente de relacionamento entre a sua empresas e o Cliente Precisa também se certificar de que, a cada nova visita, o Cliente aceita melhor e aprecia mais a sua empresa, seus produtos e serviços e o próprio Vendedor. Esses quatro objetivosdevem ser atingidos em conjunto. Um não exclui o outro. Mesmo quando o Vendedor obtém o Pedido (objetivo primeiro de sua função) ele deve passar (novas) informações ao Cliente, obter (novas) informações e melhorar de uma forma abrangente o relacionamento de sua empresa e o seu próprio relacionamento com o Cliente. Se o vendedor, ao fechar um Pedido, acreditar que atingiu todos os seus objetivosdiante do Cliente e se descuidar da cobertura dos demais objetivos, ele estará correndo um serio risco de um concorrente, que não obteve um Pedido nessa oportunidade e tenha perseguido com carinho o atendimento dos demais objetivos, venha a vencê-lo em uma próxima oportunidade sem que ele fique sequer sabendo como e por quê. Se o Vendedor não obtém um Pedido com a conseqüência de uma visita, ele deve,pelo menos, levar (novas) informações, obter (novas) informações e melhorar o relacionamento com o Cliente. Se o Vendedor não consegue nem obter o Pedido, nem melhorar o relacionamento com o Cliente, nem fixar (novas) informações junto ao Cliente ele deve, na pior das hipóteses, obter (novas) informações que lhe permitam um melhor planejamento para o futuro. Quando nenhum desses objetivos éatingido e se a única coisa que o Vendedor pode anotar em seu Relatório é: sem novidade ou visitar novamente, então estaremos diante de: Uma visita inútil, de alto custo e perda de tempo. Importante: Uma ação improvisada, sem os critérios e cuidados de uma investigação e um planejamento, pode dar certo em alguns casos, mas não constitui uma regra segura, representando simples aventura, o que não éadmissível em uma operação de vendas. Para bem cumprir as tarefas, é essencial que o Vendedor utilize as técnicas de vendas, faça seu trabalho completo e com a conseqüente administração dos formulários correspondentes. A simples ação de vender está implícita, pois na regra universal: Vende Melhor Quem Sabe Investir e Planejar Melhor. 2

Eis um roteiro para isso: Roteiro para Planejar suas Visitas...
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