Tecnicas de negociação

Técnicas de Negociação

Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico

A negociação como um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. As três etapas que envolvem o processo de negociação:

Análise
Planejamento
Discussão

Teoria dos Sistemas no campo da Administração

Sistema – grupo de elementos inter-relacionados que trabalham em um ambiente juntos de forma organizada e que formam um todo.

• Entrada – captação de elementos • Processamento – processo de elementos • Saída – Resultado do processamento dos elementos

TIPOS DE SISTEMAS : Quanto à sua Constituição:

• Concretos ou Físicos: “Hardware”, equipamentos, máquinas, objetos, coisas reais. • Abstratos ou Conceituais: “Software”, planos, filosofias, atributos, idéias, pensamentos.

TIPOS DE SISTEMAS: Quanto à sua Natureza:

• Fechados: não recebem influência do ambiente, bem como não o influencia. São herméticos. • Abertos: apresentam relação com o ambiente trocando matéria e energia regularmente com o mesmo. Tem inúmeras entradas e saídas.

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Negociação: capacidade de Influenciar e também em relação ao relacionamento

Conceitos de Negociação:

Definição do termo negociação na visão de diferentes autores , em ordem cronológica

Cohen (1980): Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamnto dentro de uma “rede de tensão”.

Nierenberg (1981): Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.

Acuff (1983): Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

Fischer e Ury (1985): Negociação é um processo bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Scare e Martinelli (2001): Negociação é um conceito em contínua formação, que está amplamente