Tecnicas de negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp
Centro de Educação a Distância

TECNOLOGO EM LOGÍSTICA
Técnicas de Negociação

Valinhos/SP
2012

ETAPA 2 – Passo 2

Introdução.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um ponto em que se consegue chegar a um acordo.
Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, é a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenças.
A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”.
Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra.
Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.
Negociação é um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.

O que fazer para tornar a negociação em um sucesso?

• Tempo suficiente para nos prepararmos;
• Conhecer o assunto em questão;
• Tratar com respeito todas as partes;
• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;
• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho;
• Focar no objetivo – Não perder o foco;

Desenvolvimento.

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS

A negociação tem como princípio que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos das partes envolvidas.

1. Distinguir as pessoas dos problemas. A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objetivo.
2. Prestar atenção aos interesses e não as posições. É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objetivos de cada uma das partes, para