Tecnicas de negociacao

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  • Publicado : 1 de junho de 2012
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Qual é o conceito sobre negociação ?

O ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação.
Abordaremos os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira.
A comunicação humana vive o seu auge!!! À medida que seagrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa. 
Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento.
Todas as negociaçõesdevem superar as expectativas do cliente e qualquer diferencial pode conquistar fidelidade e aliados fixos que auxiliam no marketing de produtos e serviços.
Negociar parece mesmo uma arte, mas no traço da vida a obra prima será sempre o seu negociador.
Welinton dos Santos 

O exercício da negociação pressupõe uma efetiva marca de superioridade do homem sobre as outras espécies. Dos seres sobre aterra, o homem é o único com a capacidade de negociar. Todos os demais, frente ao conflito ou diante de situações de conflito de interesse, atacam ou fogem, com reações de proporção compatíveis com a sua dimensão instintiva, quanto ao seu poder ou a sua força.
 
A negociação é produto de uma situação contraditória.
Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais serepetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo, porém, a cooperação é igualmente importante.” 
Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns. (WANDERLEY, 1998: 21). 
Tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra parte, ludibriando-a etrapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que futuras negociações sejam concretizadas.  Além do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final.
Temos que ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa.
De acordo com os autores Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para otrabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário. 
Já a Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador. ( Que siga sempre com as leis )
A Teoria de Relações Humanas afirma que asatisfação do “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista. 

Na Teoria Comportamentalista o “homem administrativo” é visto como um ser participativo. O estilo de gestão ideal é a democrática e participativa. 
Na Teoria de Sistemas o gerente deve ser do estilo planejador-ambiental capaz de coordenar os diversospapéis que o “homem funcional” desempenha dentro das organizações, relacionando-se entre si e também com outros ambientes organizacionais. 

Para a Teoria Contingencial, o homem apresenta iniciativa, inteligência e criatividade. O estilo de gerencia indicado para esse caso é o democrático, mediador e incentivador, para tirar o máximo de rendimento do “homem complexo”. 
Os estilos de negociadoresapresentados pela maioria dos autores que tratam de negociação inspiraram-se nas teorias motivacionais de Maslow e MacGregor para justificar suas tipologias baseados nas teorias sobre necessidades e fatores higiênicos.

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Assim, acreditam que é possível identificar um tipo predominante de negociador em cada pessoa.

Negociar é, realmente, a palavra de ordem, se desejamos, não necessariamente...
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