Tec negociacao

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LABORATÓRIO DE PRÁTICAS INTEGRADAS


TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Laboratório desenvolvido por acadêmicos do curso de Administração como Desafio de Aprendizagem na disciplina Técnicas de Negociação, sob a orientação da professora EAD– Renata M.G. Dalpiaz

TUCURUÍ – 2011/1

INTRODUÇÃO
Técnicas de negociação é um tema bastante amplo, que despertamuito interesse entre os negociadores que buscam novos objetivos.
Quando falamos em negociação é importante ressaltar que devemos obter o máximo de conhecimento para que a mesma possa se desenvolver de maneira plena, é fundamental o bom uso da comunicação, pois temos que analisar e planejar para obter um bom resultado.as negociações normalmente envolvem mais que dois lados, sendo mais complexas,envolvendo diversos interesses. Para promover acordos integrativos é fundamental considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro e fora da empresa, as informações básicas disponíveis, os diferentes poderes envolvidos e o tempo que se dispõe para a negociação.


TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: Teoria e Conceitos
A teoria de Bertalanffy, trazia uma visão holística de todosistema organizacional e enfatizava os processos, sendo estas compreendidas como partes de um sistema aberto. A visão sistêmica, bem como todas as ciências verdadeiras, está baseadas em uma busca sistemática de justiça e ordem no universo.
Scott argumenta que o único modo significativo para estudar uma organização é encara-la como um sistema. Observa ainda que a característica distintiva da modernateoria das organizações como sistemas abertos. O pensamento sistêmico é contextual, ou seja, o oposto do pensamento analítico. Para Martinelli a TGS fornece uma perspectiva essencial para desenvolver as ciências sociais e estudar as organizações.
Em 1960 a TGS foi amplamente reconhecida na administração e sua difusão foi resultado da necessidade de síntese e de integração das teorias precedentes.A TGS pode ser compreendida como um modelo de análise, utilizado para analisar fenômenos complexos como sistemas, como um todo com partes inter-relacionadas, podendo também ser utilizado no estudo da negociação. É muito importante saber lidar com as diferenças culturais, religiosas, econômicas e sociais, e saber identificar os perfis psicológicos dos negociadores. Quanto maior o número deinformações sobre o negociador, mais fácil torna-se o processo de se preparar para lidar com a outra parte em uma negociação.
São varias as definições existentes tentando conceituar negociação, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e mostrando visões diversas sobre o tema.
Cohen (1980) define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de umarede de tensão. Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995) definem a negociação como um processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
Na visão de Barzeman e Neale (1998) negociar racionalmente significa tomar asmelhores decisões para maximizar seus interesses. De acordo com Shell (2001), a negociação é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós.
A negociação é um conceito em contínua formação,que está amplamente relacionado á satisfação de ambos os lados. No entanto, houve uma mudança de foco no objetivo do negociador, ao longo de sua história. No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e, nos tempos atuais, esse mesmo negociador busca um relacionamento duradouro e contínuo, para que, a médio e longo prazo, atinjam-se os benefícios para todos os envolvidos...
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