SPIN

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SPIN Selling
Técnica desenvolvida pelo pesquisador Neil Rackham, junto ao instituto Huthwaite

Foram acompanhadas mais de 35 mil visitas comerciais em um período de 12 anos.
Trata-se de um padrão de perguntas que os vendedores usam para desvendar as necessidades do Cliente.
S – Perguntas de Situação
P – Perguntas de Problema
I – Perguntas de Implicação

N– Perguntas de Necessidade de solução

*Para realizarmos perguntas com maior eficácia é fundamental aprofundar os

conhecimentos sobre a empresa

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DEFINIÇÕES
• Interlocutor Alvo: Contato dentro da empresa que é apoiador do tema em questão, sempre será um técnico, influenciador ou decisor da empresa.
• Interlocutor Primário: Seu contato habitual dentro da empresa ele ajudará a fazer a identificação dos seus possíveis alvos.
• Interlocutor Secundário: É a pessoa que detém o conhecimento técnico, o que será explorado a respeito dos Serviços Tecnológicos e Inovação.
• Interlocutor decisor: Será seu contato estratégico para o fechamento do negócio. Ele possui alçada para definir o fechamento do negócio. E também possui as aflições e a ânsia de resolver os problemas da empresa.

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QUALIFICANDO EMPRESA E CONTATOS
Para iniciar a qualificação dos alvos a serem explorados com a metodologia deverão:
• Qualificar a empresa a ser abordada,
• De acordoo com com suas metas compartilhada.
Após identificação das empresas a serem abordadas:
• Generalista deverá iniciar o processo para identificar os interlocutores estratégicos
Interlocutor Alvo
Interlocutor Primário
Interlocutor Secundário
Interlocutor decisor

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CONHECENDO SUAS EMPRESAS
Realizar um levantamento sobre:
• a empresa
• o setor
• O Impacto Sócio econômico da empresa na região
(Quanto maior seu conhecimento sobre a empresa, mais segurança você terá durante os questionamentos)

Mas o que devo procurar?
O site da empresa é uma grande fonte de informações, utilize também o Google e
publicações