Segmentação de mercado

3. O que é Segmentação de Mercado e cliente-alvo?

A segmentação do mercado e a definição dos clientes-alvo são pontos básicos para se poder identificar, analisar e compreender as necessidades e expectativas dos clientes. Cada tipo de cliente possui necessidades e expectativas próprias. Os clientes-alvo são aqueles para os quais os esforços comerciais estão prioritariamente dirigidos. No mercado existem diferenças que, caso não sejam identificadas, impedem um correto conhecimento das necessidades e expectativas dos clientes.

Existem dois tipos de grupos de cliente-alvo: os consumidores individuais e empresas. Os consumidores individuais tendem a mudar o perfil de consumo de produtos e serviços à medida que vai envelhecendo, ao passo que, as empresas tendem a ser estáveis ao longo do tempo e têm grandes orçamentos para gastar em produtos e serviços.

Segmentação de mercado de acordo com Art Weistein é “o processo de dividir mercados em grupos de consumidores potenciais, com necessidades e/ou características semelhantes e que provavelmente terão comportamentos de compras semelhantes”.

Para Kotler, é “a ação de identificar e classificar grupos distintos de compradores que podem exigir produtos com características diferentes”.

O Sr. Churchill definia como “o processo de dividir o mercado total em partes relativamente homogêneas”.

Cravens define como “o processo de colocar os clientes de um produto-mercado em subgrupos de maneira que os componentes de cada subgrupo respondam de maneira semelhante a uma estratégia particular de posicionamento”.

De forma geral, segmentação proporciona à empresa entender o seu mercado de forma global e como e porque os clientes compram. Proporciona ao empresário desenvolver estratégias para obter lucratividade e criar diferenciais para competir no