Resumo do capítulo 5 - A Estratégia do Oceano Azul

VÁ ALÉM DO OCEANOS EXISTENTES
Capítulo 5 – A Estratégia do Oceano Azul

O assunto abordado durante o capítulo 5 é a forma de maximizar o “oceano azul” que está se criando: indo além da demanda existente.
Quando empresas competem para satisfazer as preferências de seus clientes, elas correm risco de criar um mercado-alvo muito pequeno. Uma forma de aumentar os seus “oceanos azuis” é focar em não clientes, ao invés de focar em clientes. Outra forma é notar pontos em comum no que é valorizado pelos compradores, ao invés de suas diferenças. Essa abordagem permite criar um novo grupo de clientes, antes não existente. Como exemplo, o livro cita o acontecido da empresa Callaway Golf, que criou uma nova demanda focando em não clientes. A empresa criou um novo tipo de taco de golfe, maior e mais fácil de se utilizar, depois de notar que muitas pessoas rejeitavam o esporte devido sua dificuldade e exigência de habilidade que só era dominada depois de algum tempo de prática.

OS TRÊS NÍVEIS DE NÃO CLIENTES
Os não clientes podem ser divididos em três níveis, que podem ser transformados em clientes, que se diferem pela distância relativa que os separa do mercado.
1° NÍVEL (“Quase Convertidos”)
São aqueles que consomem o mínimo das atuais ofertas do setor, mas apenas por necessidade. Se acharem alguma alternativa melhor, não hesitarão em aderir a ela.
O livro exemplifica o nível com o caso da empresa Pret A Manger, rede de fast-food inglesa. Seus empresários notaram uma brecha no mercado, quando profissionais que trabalhavam em centros urbanos europeus sentiram a necessidade de uma forma mais rápida, saudável e barata de almoçar. Foi quando criaram a empresa, especializada em vendas de sanduíches frescos e saudáveis.
2° NÍVEL (“Refratários”)
São aqueles que não querem ou não podem usar as atuais ofertas do mercado, pois as consideram inaceitáveis ou além de suas condições, e suas necessidades são atendidas por outras fontes ou são ignoradas.
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