Resumo cap 6 kotler

Capítulo 6 — ANÁLISE DOS MERCADOS CONSUMIDORES E DO COMPORTAMENTO DE COMPRA
Visão geral
Um comprador não é influenciado apenas pelo mix de marketing da empresa e pelos fatores presentes no ambiente externo, mas também por suas características pessoais e pelo processo pelo qual ele toma decisões. As características culturais de um comprador, incluindo valores, percepções, preferências e comportamento aprendido através da família ou de instituições chaves é o principal fator determinante do desejo e do comportamento de uma pessoa. Mercados consumidores e comportamento de compra dos consumidores têm que ser entendidos antes de se partir para o desenvolvimento de planos de marketing eficazes.
O mercado consumidor compra bens e serviços para uso pessoal. É o mercado final na organização das atividades econômicas. Ao se analisar um mercado consumidor, é necessário saber quem são os ocupantes, os objetos e os objetivos dos compradores, organização, operações, ocasiões e pontos-de-venda.
O comportamento do consumidor é influenciado por quatro fatores principais: fatores culturais (cultura, subcultura e classe social), fatores sociais (grupos de referência, família, papéis e status), fatores pessoais (idade e estágio no ciclo de vida, ocupação, situação econômica, estilo de vida, personalidade e auto-imagem) e fatores psicológicos (motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes). A análise desses fatores fornece a pista para se identificar como alcançar e servir mais eficazmente os compradores.
Antes de planejar sua estratégia de marketing, a empresa precisa identificar seus consumidores-alvo e seus processos de decisão. Apesar de muitas decisões de compra envolverem apenas um tomador de decisão, algumas podem envolver vários participantes, que assumem papéis como iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário. A tarefa do profissional de marketing é identificar os outros participantes do processo de compra, seus critérios de compra e suas influências