Resenha

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Gisele Marisa Klein

Resenha apresentada na disciplina de Negociação
Internacional, do Curso de Administração, com Linha
de Formação Específica Em Administração de
Empresas, do CentroUniversitário Univates, como
parte da exigência para a obtenção parcial de nota.

Lajeado, junho de 2011

O artigo científico “Como negociar através das fronteiras”, publicado na
revista Harvard BusinessReview, ano 2002, e escrito pelo autor James K. Sebenius,
aborda como deve ser preparado um negociador para atuar com sucesso em uma
cultura que não é a sua, sendo necessário antes da estratégia queele vai utilizar,
obter o devido conhecimento de cada um dos protagonistas da negociação, formais
e informais, e saber quais deles podem influenciar a decisão final.
O negociador deve conhecerantes de negociar, todo o processo que envolve
uma tomada de decisão, buscar a informação da empresa ou país com quem irá
negociar, os principais participantes que o envolvem e que papel cada um delesexerce, tendo em vista que, o negociador, além de interagir com estas pessoas,
deve estar ciente de que elas possuem culturas diferentes. Deve saber quem é a
pessoa que têm autoridade para fecharum acordo, deixando de lado todos os
participantes desnecessários e tomar cuidado ao utilizar as relações informais, pois
elas tanto podem beneficiar, quanto prejudicar uma negociação.
A estruturado poder e o processo de tomada de decisão costumam variar de
uma cultura para outra, não somente nos aspectos legais, mas nas condutas e
valores. Em todos os países é comum deparar com uma série deobstáculos que
podem acabar com uma negociação, como por exemplo, processos lentos,
burocracias internas das empresas, e até aprovação de várias pessoas para chegar
à decisão final. Por isso setorna importante que o negociador tenha uma
preparação, analisando a situação, estabelecendo objetivos da negociação,
procurando conhecer as pessoas envolvidas no processo, observando as atitudes...
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