Resenha critica do lívro:

EMPRESA IMESUL METALÚRGICA LTDA – FILIAL CAMPO GRANDE

AREA DE VENDAS

CLEITON DA COSTA FARIA SANTOS

RESENHA CRITICA DO LÍVRO: “NEGOCIAÇÃO BASEADA EM ESTRATÉGIA”

CAMPO GRANDE-MS
Setembro de 2007
Parte I - As Diferentes Formas de Negociar

Capitulo 1 – As Diferentes Formas de Negociar

É evidente que, para atingir qualquer que seja o seu objetivo, a pessoa deve negociar de forma diferente em cada caso, pois afinal “cada caso é um caso”e cada um possui uma estratégia mas adequada a ser utilizada.

Matriz da Estratégia; A matriz da estratégia nos da quatro alternativas; ✓ Competição: Onde o lucro financeiro $ é importante e o relacionamento não. ✓ Cooperação: Onde lucro e relacionamento, ambos são de grande importância. ✓ Relacionamento: Onde o relacionamento tem uma importância maior do que o lucro na negociação. ✓ Indiferença: Onde nem o lucro e nem o relacionamento são importantes.

Uma Quinta Forma de Negociar – Negociação Traiçoeira; Essa forma de negociação, não está incluída na Matriz da Estratégia, pois é considerada uma forma diferente de negociar, onde um dos negociadores usa formas de negociação baseadas em truques sujos e táticas antiéticas a fim de ganhar vantagens a qualquer custo. Ao se deparar com determinada situação, a pessoa pode agir de duas formas, uma é ignorar o que o outro negociador esta fazendo e terminar a negociação o mais rápido possível e a outra é reagir a altura, respondendo com a mesma moeda.

Estratégia x Crescimento do Valor do Negocio; Essa negociação, normalmente leva os envolvidos nela a adotarem estratégias baseadas na competição ou cooperação ou até mesmo em uma mistura das duas. Para decidir a estratégia a ser utilizada depende também dos estilos e objetivos de cada negociador e também da confiança existente entre as partes.

O Papel da Confiança; Se como negociadores fomos dignos de