Resenha consultoria de marketing

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  • Publicado : 25 de setembro de 2012
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Consultoria: é moda ser consultor?
Dino Mocsányi

Este artigo é parte do livro "Consultoria: O Caminho das Pedras" à venda no Portal, na seção de Produtos..

O crescimento da atividade de consultoria, até por conta do momento econômico e da era do não-emprego em que vivemos, criou uma verdadeira “moda”. 

Hoje temos “consultores imobiliários” (ex-corretores de imóveis), “consultoresfinanceiros” (ex-corretores de valores), “consultores de estética” (ex-vendedores de cosméticos), “consultores de moda” (ex-vendedores de roupa)...

Essa onda provoca certo descrédito no mercado e, quando você se apresenta como consultor, corre o risco de ouvir “Ah, sei...! Você está desempregado...” 

Os problemas principais que surgiram nestes últimos anos, como conseqüência da conversão, sempreparo, de numerosos profissionais à consultoria são:

• Vulgarização da imagem do consultor.

• Visão preconceituosa e com reservas a respeito de consultores - veja as tirinhas do Dilbert e a quantidade de piadinhas sobre consultores...

• Qualidade ruim logo no primeiro contato, pela falta de preparo metodológico e mercadológico, reforçando os dois primeiros pontos desta lista.

• Qualidadeduvidosa dos trabalhos executados.

• Taxas-hora de consultorias aviltadas, sem preocupação de consistência com valores de mercado.

Profissionais sem emprego ou “na muda” também contribuem para abalar a imagem do consultor, principalmente daqueles que estão no início da carreira e ainda precisam se firmar no mercado. Várias destas pessoas “estão consultores” e acreditam que basta chegar emuma daquelas máquinas que fazem cartões de visita na hora e escolher um modelo com nome e a palavra “Consultor em ....” na linha abaixo, para serem realmente consultores. O mercado percebe essa falta de passado e a ausência de intenções quanto ao futuro. Às vezes, as empresas até os contratam, ou porque conhecem a pessoa ou porque se trata de um trabalho simples.

Tenha cuidado para não passaressa imagem. Quando você estiver com um cliente, mesmo que esteja “na muda”, ou seja, pensando na eventualidade de voltar ao emprego ou ainda em dúvida sobre se vai realmente abraçar a carreira de consultor, tome cuidado para não demonstrar essa situação de transição. Um profissional sem passado, para quem inicia, até que é admissível, já que está começando na atividade. 

A questão é não passar aimagem de que você só está nessa atividade por um curto período.

O cliente tem receio, com toda razão, de que você desista no meio do projeto, quando encontrar um emprego numa empresa. Conhecemos casos assim, em que o cliente já havia pagado mais da metade do trabalho e o consultor abandonou o projeto no meio, de um dia para o outro.

Criando e cuidando de sua imagem como consultor

Umadas primeiras preocupações dos consultores, e talvez a principal, é sobre como vender trabalhos de consultoria. Esta preocupação é ainda maior para quem está no início da carreira, quando sua imagem como consultor de empresas ainda está sendo construída, ou ainda nem bem “decolou”....

O princípio número um, e que eu considero como o mais importante, é:

Não venda consultoria, seja procurado ecomprado!

Isto significa que o profissional deve criar e manter constantemente uma imagem de credibilidade e competência, de tal forma que o mercado é que o procure e não seja ele que precise estar se vendendo todo o tempo. Lembre-se: as horas dedicadas às “vendas”, na maioria dos casos não são pagas por ninguém, sendo um custo com o qual o consultor acaba arcando, às vezes sem perceber. Caso avenda não aconteça, estas horas foram perdidas. Esse não é o caso de horas dedicadas ao seu marketing pessoal, cujo resultado tem duração e efeitos de longo prazo. 

Há algum tempo, durante uma palestra em um de meus cursos de Formação de Consultores, ouvi do jornalista Floreal Rodriguez, que foi editor da revista EXAME e que entre outras funções hoje é especialista em comunicação empresarial...
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