Peppers and Rogers

O GRUPO PEPPERS E ROGERS

Resenha crítica apresentada na disciplina de Gestão de Relacionamento, do curso MBA em Marketing, da Estácio de Sá, como trabalho final.
Professor: Henrique Viterbo Farah

Setembro, 2014
John Deighton inicia seu texto falando da reunião que Don Peppers e Martha Rogers tiveram com sua equipe de administração sênior, sobre o que a empresa enfrentaria em meados de 2000, onde eles diziam que após seis anos realizando trabalhos de treinamento em “Marketing one to one” e CRM, o que os tornou “Líderes de ideias inovadoras”, eles precisavam transformar a imagem do grupo, até então visto como promotor, em líder de implementação.
Será que ao chegar a se tornar empresa referência em Marketing e relacionamento com o cliente, seria prudente “mexer em um time que está ganhando”? A Peppers and Rogers deveria mudar seu foco?
No caso apresentado, podemos acompanhar a história do grupo. Peppers vinha de duas experiências fracassadas de emprego, onde em um, seu chefe não concordava com sua ideia de que a comunicação direta com o cliente era nova tendência nas mídias. Já no outro, ele precisou sair após uma crise financeira enfrentada pela empresa. Foi quando, decidido a escrever um livro, conheceu a então professora de Marketing, Martha Rogers. Juntos, publicaram o livro “The one to one future”, que só começou a vender bem após o apoio de Tom Peters, levando os autores a dar palestras em seminários da indústria.
Assim começou a carreira de sucesso da dupla, que logo lançou seu segundo livro “Enterprise one to one”, com base em um trabalho de treinamento da equipe da HP.
O sucesso era tão grande que depois das palestras, eles recebiam milhares de cartões de visitas de potenciais clientes, interessados em algum de seus serviços (consultorias, seminários, etc.), e isso era uma forma de filtrar os atendimentos.
Eles acreditavam que nem todas as empresas estavam preparadas para o Marketing one to one, então, desenvolveram