Recursos humanos

2 – INTRODUÇÃO

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13)

Na era do conhecimento, da informação, do capital intelectual e da globalização, a arte de negociar requer cada vez mais aptidões, ora naturais ora desenvolvidas.

Dentre os muitos conceitos existentes podemos dizer que a negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade.

É na habilidade do negociador que muitas vezes encontramos a diferença entre o lucro e o prejuízo de um empreendimento. Dependendo da forma como é conduzida, uma negociação também pode ser responsável pela manutenção ou pelo rompimento de relações comerciais ou até mesmo no rompimento das relações internacionais.

No decorrer deste trabalho abordaremos os atributos fundamentais e indispensáveis para a aplicabilidade desses ferramentais.

Dentre as metodologias existentes optamos por fundamentar nossa análise na obra “Como Transformar Confronto em Cooperação” de Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida, Editora Atlas, 1997.

3 – HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não só ilógico, como uma arriscada aventura.” (Matos, 1989:2)

Algumas pessoas acreditam que as habilidades para a negociação são inatas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas. Para tais pessoas o aprendizado é absurdo, pois não existe nenhum gene especial para a negociação. Quando deparam com a evidência de que outras pessoas são capazes de fazer algo de que elas não podem (como negociar), tentam denegrir essa habilidade que lhes falta. Portanto, a seguir, vamos debater a existência dessas habilidades. Entretanto, antes de passarmos à discussão das habilidades e de suas