Recursos humanos

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Trabalho de ATPS



|Negociação e Solução de Conflitos |
|Introdução: |
|Este capitulo traz uma visão geral de todo o processo de negociação, seu planejamento, suas |
|etapas principais, as variáveis básicas envolvidas numa negociação, bem como asimplicações |
|das negociações no ambiente no qual estão inseridas. |
|1.0 Negociação – Conceitos básicos |
|O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos. Passando por um |
|desenvolvimento intenso, muitas são as discussões a respeito desse campo deconhecimento. |
|Numa negociação deve-se buscar um relacionamento que possa ser duradouro, que leve a novas |
|negociações no futuro e que mantenha, ou melhore, o contato entre as partes envolvidas. Além |
|disso, buscando-se atender às partes envolvidas, tende-se para uma negociação classificada |
|pelos autores como ganha-ganha. Quando se pensa em ambos ganharem, tende-se a pensar em ||dividir os ganhos entre as partes envolvidas. Na verdade, melhor do que isso é que se |
|identifiquem as necessidades de cada uma das partes e que se possa atendê-las, pois nem sempre|
|essas necessidades são conflitantes, podendo inclusive se complementares. |
|1.1 Principais definições |
|Váriassão as definições que podem ser citadas, abrangendo diferentes aspectos e enfoques e |
|mostrando visões diversas sobre o tema negociação. |
| |
|Negociação e o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro |
|de uma “redede tensão” ( Cohen, 1980:13), nesta definição nota-se que esta informação passa a|
|assumir um aspecto fundamental dentro do processo de negociação, desatacando-se a importância |
|da comunicação numa negociação. Pela experiência pratica, nota-se claramente que a comunicação|
|é básica e fundamental dentro de um processo de negociação, visto que ela esta presente em |
|todas as etapas doprocesso e de maneira muito intensa. Na verdade, provavelmente tende-se |
|inclusive a subestimar a importância da comunicação no processo, já que se pode considerá-la |
|meio óbvia e automática. |
| |
|“Negociação é um processo decomunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão |
|conjunta” (Fisher & Ury, 1985:30). Pela definição de Fisher & Ury, nota-se também outro fator |
|fundamental no processo de comunicação ( em especial de uma negociação”, ou seja, o fato de |
|que ela deve ser bilateral, satisfazendo a ambos os lados envolvidos, à medida que um estará |
|sempre transmitindo um tipo demensagem ( no caso, o emissor), enquanto o outro lado estará |
|recebendo ( trata-se do receptor); provavelmente, num momento seguinte, esses papéis |
|invertem-se, passando o receptor a emissor e vice-versa.  |
| |
|“Negociação é o processo de comunicação com opropósito de atingir um acordo agradável sobre |
|diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21) Nota-se nessa definição, novamente a grande|
|preocupação com a comunicação no processo de negociação, embora esse autor afirme que a |
|negociação tem muito mais a ver com persuasão do que com a utilização do poder simplesmente, |
|ao contrario do que dizem alguns autores que dão...
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