Questoes de vendas

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SUA FORÇA DE VENDAS PRATICA A VENDA CONSULTIVA?

João Baptista Vilhena
Diretor do MVC

Este questionário está dividido em quatro partes - pré-venda, venda, pós-venda e sistemas gerenciais - e procura identificar o quanto sua organização como um todo atua em consonância com os preceitos da venda consultiva. Leia as afirmações abaixo e assinale seu grau de concordância em cada uma delas.Lembre-se que você deve avaliar a situação real de sua organização e não a situação ideal.

1.- PRÉ-VENDA

a) Em minha organização, os vendedores procuram conhecer todos os aspectos da situação do cliente, em especial sua cadeia de valor, de forma a conhece-la tão bem ou melhor que o próprio cliente antes de marcarem a visita de vendas.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordoparcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo plenamente

b) Em minha organização, os vendedores procuram identificar os pontos fortes e fracos do cliente e de seus principais concorrentes.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordoparcialmente

( ) Discordo plenamente

c) Em minha organização, os vendedores procuram identificar as necessidades, desejos e preferências dos clientes finais dos nossos clientes.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo plenamente

d) Em minhaorganização, os vendedores procuram identificar as pessoas que participam do processo de compra e seus papéis na compra a fim de adequar sua abordagem a cada um deles.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo plenamente

e) Em minha organização, os vendedores conhecem afundo nossos produtos e serviços a fim de identificar em que situações eles podem servir de solução para os problemas dos clientes.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo plenamente

f) Em minha organização, os vendedores conhecem bem a trajetória tecnológica dosetor de negócios do cliente, identificando possíveis descontinuidades.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo plenamente

g) Em minha organização, os vendedores identificam, ainda na pré-venda, que informações deverão ser buscadas quando estiveremfrente-a-frente ao cliente.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo plenamente

h) A organização disponibiliza aos vendedores os recursos indispensáveis para a coleta das informações necessárias para a venda.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordoparcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo plenamente

2.- VENDA

i) Os vendedores iniciam a venda de forma profissional, apresentando-se a apresentando a empresa à qual representam.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordoparcialmente

( ) Discordo plenamente

j) Os vendedores têm conhecimentos e habilidades suficientes para conduzir a entrevista visando incentivar o cliente a dela participar e a conseguir as informações que faltam.

( ) Concordo plenamente

( ) Concordo parcialmente

( ) Não concordo nem discordo

( ) Discordo parcialmente

( ) Discordo...
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