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Capítulo 2

O Processo de Negociação

Capítulo 2
O Processo de Negociação
Definição do processo de negociação como sistema de transformação
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A palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas;

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Sistema pode ser definido, em termos precisos, como:
•

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uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis. As duas concepções de sistemas:
1. como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas);
2. Como referência à busca de objetivo.

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Os objetivos de um sistema são seus elementos

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O Processo de Negociação
Definição do processo de negociação como sistema de transformação

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A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis básicas
(informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos;

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A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como:
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Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

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Definição do processo de negociação como sistema de transformação

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A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em: •

Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da negociação;

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Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a negociação em si;

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Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a solução do conflito, as relações duradouras.

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Definição do processo de negociação como sistema de transformação

Componentes do processo de negociação
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Diferenças