Psicologia consumo

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Psicologia o q é?
Describer, explicar, prever, influenciar Comportamento consumidor
-estudo de como as pessoas se relacionam com os bens e serviços que usam no seu dia-a-dia
Influencias sociais, situacionais e no mercaso Influencias psicológicastomada decisão consumo

Influencias sociais
1. -Cultura e subcultura:
a. Família
b. Organizações religiosas
c. Sistemaeducação,...
2. Classe social
3. Grupos de referência:
d. eferências primárias (família, amigos,...)
e. Referências secundárias (colegas, ...)
f. Referências individuais

Influencias psicológicas:Motivação, percepção, aprendizagem, estilos de vida, crenças e atitudes, personalidade, auto-conceito
INFLUENCIAS MERCADO-4 P’s
1. Produto:
* Marca
*Qualidade
* Novidade
* Embalagem
* Informação
2.Preço
3.Influencias Promocionais
4.Localização- “placement”
-disponibilidade
-visibilidade
INFLUENCIAS SITUACIONAIS
1. Características físicas
2. Características sociais
3. Características das tarefas
4. Tempo
5. Condições atuais

INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS
1. Motivação
2. Percepção
3.Aprendizagem
4. Estilos de vida
5. Crenças e atitudes
6. Personalidade
7. Auto-conceito

SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
SEGMENTAÇÃO
Envolve a identificação de grupos de consumidores significativos com base em alguns critérios:
* Sexo
* Idade
* Classe social
* Estilo de vida
* Religião
TARGETING
Envolve a identificação de quais os segmentos alvo a atingirPOSITIONING
Implementação da imagem escolhida de acordo com o mercado-alvo e apelar a esse segmento
* Produto
* Preço
* Campanhas
* Distribuição

Que é SEGMENTAÇÃO?
* Envolve agrupar os consumidores que:
* Tenham as mesmas necessidades e desejos
* Responderão de forma semelhante a estretégias de marketing
Porquê segmentar?
* ligação das necessidades domercado aos programas de marketing
Quando necessito de segmentar o mercado?
- Quando os benefícios potenciais ultrapassam os custos da segmentação

ATITUDES(rosenberg e hovland)
* estado de preparação mental ou neural, organizado através da experiência e exercendo uma influência dinâmica sobre as respostas individuais a todos os objectos ou situações com que se relaciona (Allport, 1935)* Atitudes são predisposições para responder a determinada classe de estímulos com determinada classe de respostas (Rosenberg e Hovland)

Qual a relação entre atitudes e comportamento? As atitudes predizem o comportamento?
Modelo de Fishbein e Azjen
As atitudes mudam? Como?
Modelo Petty e Cacioppo: A comunicação persuasiva

Atitudes: Teorias-Petty e Cacioppo (ELM)
* A mudança deatitudes – persuasão
2 vias:
* Central: caracterizada por uma avaliação cuidadosa de toda a informação relevante
* Periférica: caracterizada por um esforço cognitivo mínimo
* Pistas periféricas
* heurísticas
* Factores que determinam a via:
* Motivação
* Capacidade / habilidade

Dissonância Cognitiva-Leon Festinger (1957)
* A teoria de Festinger lidacom pares de cognições
* As cognições podem ser definidas como "any knowledge, opinion, or belief about the environment, about oneself, or about one's behavior" (Festinger, 1957, p.3)
* O par de cognições pode relacionar-se de duas formas:
* São irrelevantes
* São relevantes(consoantes ou disonantes)

* A co-existência de cognições dissonantes provoca uma sensação dedesconforto
* Este sentimento motiva o indivíduo a diminuir ou eliminar a dissonância
* A pressão para diminuir o estado de dissonância cognitiva é função da magnitude dessa dissonância:
* Nº de cognições dissonantes
* Importância associada às cognições em causa
* Formas de eliminar a DC:
* 1) remoção das cognições dissonantes,
* 2) adicionar novas...
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