Planejamento e implementação de trade marketing

Capítulo 6
Planejamento e Implementação de Trade Marketing
Autores do capítulo: Carolina Almeida de Araújo, Luciano Thomé e Castro,
Nilma Araújo Florêncio, Rafael D’Andrea, Wilson Luís Negrão

Trade Marketing - Uma estratégia de distribuição e execução de vendas. São
Paulo: Atlas, 2010.
Organizadores: Mathues Alberto Cônsoli
Rafael D´ Andrea

1. Planejamento e implementação sob óptica da indústria
1.1 Estrutura, processos e sistemas
1.1.1 Estrutura

Diferentes tipos de estrutura da organização
Elaborado pelos autores

1. Planejamento e implementação sob óptica da indústria
1.1 Estrutura, processos e sistemas
1.1.1 Estrutura

Conforme aumentam a complexidade e o faturamento da empresa, mais complexa se torna a própria estrutura, baseada em canal e categoria.

Estruturas mais adequadas a diferentes estágios da organização
Elaborado pelos autores

1. Planejamento e implementação sob óptica da indústria
1.1 Estrutura, processos e sistemas
1.1.2 Processos e sistemas

Processo I: Papel do trade marketing na inovação
• Embalagem
• Estratégia de distribuição
• Potencial de vendas

Processo II:
Estimativa de vendas Processo IV: Sistemas de suporte

Processo III:
Responsabilidade pela venda e pelo resultado
• Passado
• Presente
• Futuro

1. Planejamento e implementação sob óptica da indústria
1.2 Gestão de produtos e Trade Marketing
Na gestão de produto, o papel de trade marketing é fazer com que as variáveis comerciais sejam consideradas nas decisões de dia-a-dia. outro ponto importante está na elaboração do calendário promocional.
Exemplo de Calendário Promocional

Semestre 1
Promoções

Concursos

Semestre 2
Lançamentos

Promoções

Concursos

Lançamentos

Key Account
Varejo
Tradicionais

Exemplo de Organização de Calendário de Lançamentos

Gestão por
Projeto

Jan
Proj1
05/jan

Gestão por Proj1, Proj2
Ciclos
15/jan

Fev

Mar
Proj2
10/mar

Abr
Proj3
15/abr

Maio
Proj4