Planejamento da Negociação: A análise da decisão como base para o Planejamento e Condução de Negociações

UNIVERSO – Universidade Salgado de Oliveira – Campus Goiânia
Departamento de Ciências Empresariais
Curso de Administração

Planejamento da Negociação: A análise da decisão como base para o Planejamento e
Condução de Negociações

Goiânia GO
Maio – 2007 Resumo:

Este trabalho utiliza uma estrutura de tomada de decisões como uma forma de embasar o planejamento e a condução de negociações. Considerando-se a abrangência e complexidade do tema da negociação e as diferentes abordagens que se apresentam para analisar este processo, neste estudo a visão apresentada é a de que no decorrer da negociação existe um fluxo de tomada de decisões. Ou seja, sob a ótica analítica, a negociação pode ser entendida como um processo de tomada de decisões envolvendo múltiplos objetivos e também múltiplas partes.

Desenvolvimento

A negociação é um tema de grande abrangência e está presente nas mais diversas atividades humanas. Partindo-se de uma definição genérica da negociação como uma interação entre partes visando a atingir seus interesses, pode-se observar a ampla gama de possibilidades de relacionamento entre pessoas e organizações que se encaixam nestes termos. Daí a abrangência e relevância de se estudarem maneiras de conduzir este processo com eficácia.

Em se tratando de abordagens de pesquisa pode-se dizer que em Teoria de Decisão existem duas vertentes em relação dialética - como diz March (1988): a abordagem normativa e a abordagem descritiva.

A abordagem normativa, presente em Clemen & Reilly (2001) procura estruturar racionalmente o processo de tomada de decisão. Esta abordagem busca a maneira correta de se analisar e resolver os problemas de forma a possibilitar que o decisor tenha uma estrutura a seguir para aprimorar seu processo de tomada de decisões em consonância com suas crenças e valores.

A abordagem descritiva procura compreender como os decisores se comportam na realidade e avaliar as