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OL EM 24 DIAS
Inverdades Perigosas – Negociação
09/02/2011 DEIXE UM COMENTÁRIO
A habilidade de negociação e as receitas de sucesso percorrem caminhos entremeados de inverdades a serem desmistificadas. Confira algumas delas.
Decorrentes de visões parciais ou distorcidas acerca do tema negociação ou mesmo da falta de competência na abordagem do assunto, a chamada prática ou experiência nos leva ao descuido em relação ao conhecimento e utilização da tecnologia para o sucesso de negociações.
Deste modo, aponto aqui algumas práticas e assertividades comuns cometidas por negociadores nas empresas.
“A maior pressão para concessões é sempre para o meu lado” – duas pessoas que se propõem a negociar sempre têm pressões “escondidas”; uma precisa comprar, a outra vender.
E quantificar essa necessidade, embora pareça difícil, sempre existe. Assim, procure negociar como se as pressões fossem equilibradas, assim você fará concessões mais coerentes. Busque também identificar as efetivas necessidades do outro lado para poder ter uma ideia melhor das pressões a que ele está sendo submetido.
“Maior conhecimento possível de estratégias e táticas” – estratégias e táticas são apenas um instrumento – muitas vezes perigoso – no arsenal da negociação. O seu uso repetido pode tornar o outro negociador extremamente defensivo.
Assim, procure avaliar as pessoas com quem se negocia, o assunto/negócio objeto de negociação, bem como sobre técnicas de negociação (etapas, estratégias e táticas, impasses, concessões etc).
“Uma boa metodologia em conformidade com o tipo de negociação ou negócio” – uma boa metodologia se aplica às negociações de qualquer área ou segmento! Assim, o negociador precisa ter em mente que uma metodologia eficaz servirá para qualquer negociação e para qualquer tipo de negócio. O que deve mudar é o tipo de negócio e não a metodologia para negociar.
“Duas partes nunca saem ganhando em uma mesma negociação” – o que está envolvido na negociação: dinheiro, status,